我在一(yī)家(jiā)服裝企業(yè)做(zuò)網絡營γ↔©¥銷，公司有(yǒu)很(hěn)多(duō)服裝産品，不(bù)過位置比較偏遠(yuǎn)π↓α，在武漢這(zhè)個(gè)城(chéng)市(shì)，算(σ•£suàn)是(shì)城(chéng)鄉(xiāng)結合部位了(le)，這(z₽≠↕hè)樣的(de)地(dì)段如(rú)何把我們倉庫裡(lǐ)的(de)産品銷售©λ出去(qù)?我們做(zuò)了(le)兩個(gè)¥✘營銷活動。

　　一(yī)個(gè)活動是(shì)在武漢最大(d✔ γ£à)的(de)報(bào)紙(zhǐ)上(sh×♠&àng)刊登銷售廣告，另外(wài)一(yī)個(gè)則是(shì)在号稱武漢最大φ<©∑(dà)的(de)本地(dì)生(shēng)活論壇得(de)意上(sh€♥ àng)打廣告。為(wèi)了(le)區(qū)分(fēn)兩次活動的(de)效果，®γα↑我們有(yǒu)意識的(de)把活動時(shí)間(jiān)錯(cuò)開(kāi)，報($≈≈€bào)紙(zhǐ)活動結束3天後，才開(kāi)始論壇活動。

　　不(bù)得(de)不(bù)說(shuō)，我們在武漢晚報(bào)上(shàng$'σ)刊登的(de)廣告活動很(hěn)成功，除了(le)♠≠活動的(de)第一(yī)天因為(wèi)下(xià)雨(yǔ)，隻✔×'↕賣了(le)2萬多(duō)塊錢(qián)之外(wài)，後面的(de)幾天γ∞≠效果都(dōu)很(hěn)不(bù)錯♠™(cuò)，每天的(de)銷售業(yè)÷≈∑績都(dōu)在5萬以上(shàng)，最高(gāo)的(de)一(yī)天​≠±銷售額達到(dào)9萬多(duō)元。每天我們在地​≠λ(dì)鐵(tiě)站(zhàn)接送的(d‌​׶e)車(chē)輛(liàng)都(dōu)來(lái)回不(bù)停的(de)開(kāi)∑ 動，服裝倉庫裡(lǐ)可(kě)以說(shuō)人(ε♣Ω₹rén)滿為(wèi)患。

　　而反觀我們通(tōng)過論壇做(zuò)的(de)活動，在論壇上(sh'¶àng)整個(gè)活動宣傳周期，是(shì)7天左右，包括首頁廣告位，論壇帖子(zǐ£φ♥↕)高(gāo)亮(liàng)置頂，頻(pín)道(dào)頁Ω¶廣告位等，一(yī)共加起來(lái)廣告費(fèi)将近(j♠÷ìn)2萬多(duō)，可(kě)是(shì)活動報(bào)名收集到(dào)的(d★≈♣™e)電(diàn)話(huà)僅僅隻有(yǒu)293個(gè)‌¥πγ，可(kě)以想象，留下(xià)電(diàn)話(huà>∏☆)的(de)人(rén)數(shù)還(há↑‌☆i)不(bù)到(dào)我們報(bào)紙(zhǐ)活動一(yī)天的(de)人(rén)氣≠≠≠，那(nà)最終到(dào)現(xiàn)場(chǎ>φπφng)的(de)顧客隻能(néng)用(yòng)門(mén)可(k↔γě)羅雀來(lái)形容了(le)。整個(gè♠δ)活動下(xià)來(lái)銷售業(yè)績不(bù)到(dào)2萬元錢(qián)，連<> 廣告成本都(dōu)不(bù)夠，更别說(shuō)其他(tā♥​ $)産品成本，人(rén)力物(wù)力成本了(le)。

　　殘酷的(de)事(shì)實告訴我們，同樣的(de)活Ωλ動，通(tōng)過傳統媒體(tǐ)報(bào)紙(zhǐ)，我們達≠↓到(dào)了(le)預期的(de)目的(de)，​≤而我們的(de)論壇營銷，是(shì)失敗了(le)。

　　相(xiàng)信在很(hěn)多(duō)做(zuò)網絡的(de)人(rén)心理(l∞£φπǐ)，覺得(de)傳統媒體(tǐ)沒落了(le)，網絡媒體(tǐ)逐漸興起，可(kě)是(✔₩÷shì)通(tōng)過兩次活動效果的(de)對(duì)比，我們發現(xiàn)事(shì) ©α實不(bù)是(shì)這(zhè)樣的(de)。當然π≤ ，活動失敗了(le)不(bù)要(yào)緊，要(yào)緊的(de) ✘是(shì)我們能(néng)不(bù)能(néng)γ‍從(cóng)失敗中總結經驗，教訓。下(xià)面，我也(yě)來(lái ≈>€)針對(duì)這(zhè)次童裝特賣活動來(lái)做(zuò)一(y←±ī)下(xià)經驗總結：

　　1、用(yòng)戶群體(tǐ)的(de)不(bù)同決定了(±δle)活動效果的(de)不(bù)同

　　通(tōng)過對(duì)兩次活動購(gòu)買人(rén)群的(de)觀察，我們發現ε₹(xiàn)報(bào)紙(zhǐ)過來(lái)的(de)顧客都(dōu)是(shì)年(niβ÷&λán)紀在50歲以上(shàng)的(de)爹爹婆婆，而得(d€≠∏e)以過來(lái)的(de)顧客多(duō)為(wèi)30歲左右的(de)年(•‌nián)輕媽(mā)媽(mā)。爹爹婆婆基本上(shàng)沒有(yǒu)上(₽€shàng)班，他(tā)們有(yǒu)充裕的(de)時(shí)間(jiān)能(néng)≈↑<夠坐(zuò)地(dì)鐵(tiě)，轉公交到(dào)我們"©這(zhè)個(gè)比較偏遠(yuǎn)的(de)位置前來(lái)購&§€¥(gòu)物(wù)。同時(shí)，他(tā)們消費(fè♦δ≈i)觀點以便宜，實惠為(wèi)主，所以對(duì)我"✔™φ們這(zhè)種到(dào)倉庫選貨目的(de)就(jiù)是(shì)圖個(gè)♣™'便宜。而得(de)意的(de)用(yòng)戶群εφφ體(tǐ)多(duō)為(wèi)上(shàng)班的(de)白(α©bái)領女(nǚ)性，她(tā)們基本上(shàng)每天要(yào)上(shàng)班，基本‍♠≤÷上(shàng)沒時(shí)間(jiān)到(dào)我們這(zεφ↓hè)種比較偏遠(yuǎn)的(de)倉庫前來(lái)購(gòu)物(wù)，☆©♥而他(tā)們對(duì)服裝的(de)消費(fèi)觀點并不(bù≤•→)是(shì)一(yī)味的(de)圖便宜，更多(duō)的(de)是(shì)追♥≠求時(shí)尚和(hé)品牌，價格是(shì)她(tā)們次要(yào)考慮的₹≈≈(de)問(wèn)題。所以，這(zhè)種優惠特賣活動對(duì)她(tā)們的(de)吸‍↓∞引力也(yě)沒有(yǒu)想象的(de)那(nà)麽大(dà)。

　　綜上(shàng)所述，我們的(de)活動的(de)特征：位置比較便宜，價£↓格比較便宜，在倉庫購(gòu)物(wù)。這(zhè)些(xi∑™≠ē)特征決定了(le)報(bào)紙(zhǐ)的(de)受衆是≥↔Ω(shì)比較适合我們活動的(de)，而得(de)意的(de)ε≤≠ 用(yòng)戶群體(tǐ)和(hé)我們活動的(de)目标客戶有(yǒu)所×σ出入。

　　2、受衆覆蓋率報(bào)紙(zhǐ)​♠‌₽和(hé)得(de)意論還(hái)差别較大(dà)

　　傳統媒體(tǐ)看(kàn)似沒落，其實他(tā)的(de$¥​)受衆群體(tǐ)和(hé)社會(huì)影(yǐng)響力還(hái)是(shì)根深蒂 §♣≠固的(de)，比如(rú)我們選擇的(de)報&α(bào)紙(zhǐ)每天發行(xíng)量有(yǒu)66萬，這(zhè)"∏個(gè)受衆覆蓋群體(tǐ)是(shì)相(xiàng)當恐怖的(de)，基本上(s‌Ωhàng)能(néng)夠覆蓋武漢市(shì)10%的(de≥γ€≈)人(rén)群了(le)。同時(shí)，現(xiàn) ♣在各個(gè)報(bào)紙(zhǐ)也(yě)和(hé)互聯網緊密的(de)結合在一©∞(yī)起，隻要(yào)在報(bào)★γ 紙(zhǐ)上(shàng)刊登的(de)文φ€ε✘(wén)章(zhāng)，會(huì)在搜狐、新浪等數(s™✘hù)十家(jiā)主流門(mén)戶網站(zhàn)上(shàng)被轉載，這(α'γzhè)些(xiē)主流門(mén)戶網站(zhàn)的(de)影(yǐng)響力大(dà)家(jβ™÷iā)可(kě)想而知(zhī)。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，λ‌§‌我在報(bào)紙(zhǐ)上(shàng)刊登的(de)信息，也(yě)會(huì)在網©®≈絡上(shàng)被廣泛傳播。

　　而反觀論壇，我們的(de)廣告貼從(c •≤¥óng)發布到(dào)結束，總PV數(shù)也(yě)沒過10000個(gè)。♣​•‌也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，最理(lǐ)想話('©huà)的(de)狀态，也(yě)最多(duō)不(bù)到£φε(dào)一(yī)萬個(gè)人(rén)能(néng​✘∞)看(kàn)到(dào)這(zhè)則信息，其實"δ§最終有(yǒu)意向過來(lái)的(d<←εe)，也(yě)就(jiù)293個(gè)人(rén)報(bào)名參加了(le)。最終×$♣到(dào)現(xiàn)場(chǎng)實現(xiàn≠↓≈)成交的(de)就(jiù)更少(shǎo)了(le)。不(bù)過值得(de)一(y γ​≤ī)提的(de)是(shì)，從(cóng)得(de)意上(shàng)過來(lái★ε₽)的(de)顧客，其購(gòu)買力和(hé)報(bào)紙(zhǐ)上(shàng)過來(lá♥¶i)的(de)顧客要(yào)強很(hěn)多(duō) ®•★，基本上(shàng)客單價要(yào)多(duō)一(yī)倍左右‌ λ®，這(zhè)一(yī)點和(hé)受衆群≈ε&←體(tǐ)的(de)消費(fèi)能(néng)力和(hé)消£​$≠費(fèi)觀點還(hái)是(shì)有(yǒu)一(yī)定的(de)關γ®系的(de)。

　　3、千挑萬選的(de)“黃(huáng)道(dào)吉日‌≠¶↕(rì)”卻“撞衫”

　　我們報(bào)紙(zhǐ)活動舉行(xíng)的(÷←$de)時(shí)間(jiān)是(shì)5≈≠₩β月(yuè)21~5月(yuè)26号，後來(lái)活動效果好(hǎo)，又(yòu♦₽€)臨時(shí)加了(le)一(yī)天。這(zhè)個(gè)階段沒有(yǒu)什(shéπ<n)麽重大(dà)國(guó)家(jiā)法定節假日(rì)，基本上≠♠¶£(shàng)沒有(yǒu)什(shén)麽競争對(duì)手和(hé)我們競争。而得(de$≈↑✔)以團購(gòu)活動選擇在5月(yuè)30~6月≠↓(yuè)2号，這(zhè)個(gè)時(shí± €π)間(jiān)段“看(kàn)起來(l≤♣ái)很(hěn)美(měi)”，既是(shì)“六一(yī)”兒(ér)童節，也♠∏₽​(yě)是(shì)端午節，連續放(fàng)假三天。很(h&∑✘ěn)多(duō)市(shì)民(mín)都(dōu)有(yǒu)充裕的♣ ♦(de)時(shí)間(jiān)前來(lái)購εφ∑₽(gòu)物(wù)。可(kě)是(shì)，我們沒想到(dào)的( 'λ∞de)是(shì)，光(guāng)光(guāng)在一(yī)個(gè)地(dα ₽ ì)鐵(tiě)口，就(jiù)一(yī)個(gè)接待顧客的(de)地(dì♦γ)方，就(jiù)有(yǒu)2家(jiā)≤∞♦做(zuò)一(yī)樣的(de)童裝特賣活動。還(hái)有(yǒu)其他(tā)一(yī)←₹÷<些(xiē)在市(shì)區(qū)的(de)更方便，更精彩<×↕的(de)其他(tā)活動，可(kě)以說(shuō)這(zh€•è)個(gè)時(shí)間(jiān)段是(shì)活動紮堆÷σ♥兒(ér)的(de)季節，我們這(zhè)種地(dì)點偏↑™ ‌遠(yuǎn)的(de)活動和(hé)其他(tā)×★₩€活動比起來(lái)，吸引力就(jiù)←&←少(shǎo)了(le)很(hěn)多(duō)，自(zì)然來(lái)的(d≤¥e)人(rén)也(yě)少(shǎo)了(λβσ£le)一(yī)些(xiē)。

　　所以，我在這(zhè)裡(lǐ)奉勸大(dà)家(jiā)以後如(rú)果要(yàoγ★α)策劃類似的(de)活動，最好(hǎo)還(hái)是(shì)要(yào"®÷)慎重選擇活動切入時(shí)機(jī)，雖說(φ¥shuō)這(zhè)次活動看(kàn)起來(l"¥ái)我們選擇了(le)“六一(yī)”“端午”這(zhè)γ•λ↓種節假日(rì)，但(dàn)是(shì)由于這→​(zhè)個(gè)時(shí)間(jiān)段太₽₩♠≈火(huǒ)爆了(le)，導緻我們的(de)活動少•≈(shǎo)了(le)很(hěn)多(duō)吸引力，一(yī)部分(fēnδ≥★)本來(lái)可(kě)以轉化(huà)的(d¶↕♦e)潛力顧客被分(fēn)流了(le)。

　　4、活動內(nèi)容策劃有(yǒu)講究

　　在報(bào)紙(zhǐ)上(shàng)，我們活動文(wén)案是(shì)以÷≠♣我們童裝老(lǎo)闆訪談，講述我們老(lǎo)闆“坎坷”的(de)創業(yè©δ₩)曆程，然後說(shuō)到(dào)為(wèi)了(le)“回饋社會(huì)”，開(kāi)✔​"展的(de)特賣活動。整個(gè)文(wén)案故事(shì)性很(hěn)強，具有¥¶(yǒu)很(hěn)強的(de)代入感，∞γ★™可(kě)以說(shuō)是(shì)很(hěn)“↓®軟”的(de)一(yī)類宣傳稿件(jiàn)了(le)。

　　而在得(de)意論壇上(shàng)，我們的(de)采用(yòng)的(¥→®de)是(shì)“論壇體(tǐ)”，也(÷≥∞∞yě)就(jiù)是(shì)網絡語言元素運 ≈¥↔用(yòng)的(de)比較多(duō)，整個(gè)文(wén)案顯得(deλ☆)比較活潑，同時(shí)在帖子(zǐ)裡(lǐ)增加了(l✔← ↑e)不(bù)少(shǎo)服裝款式圖片。這(zhè)兩種不(bù)同的δ£☆(de)文(wén)案策劃方式不(bù)僅僅是(shì)不(bù)同媒體(tǐ)的(de)需要(yλ$' ào)，也(yě)是(shì)為(wèi)了(lσεe)迎合不(bù)同顧客群體(tǐ)的(de)口味，本身(shēn)沒有(yǒu)高(g≈✔πāo)低(dī)上(shàng)下(xià)之分(fēn)，不(bù)λ≥→過最後事(shì)實證明(míng)，采用(yòng)訪談式的(de)軟"​文(wén)，故事(shì)性強的(de)文(wén)章(zhāng)最終效果更好(hǎ<★₩o)一(yī)些(xiē)。

　　總結：

　　當然，同樣性質的(de)促銷活動，采用(yòng)不(bù)同的(de)營銷手法，↑©選擇不(bù)同的(de)宣傳媒體(tǐ)，最終效果卻天壤之别，除了(le)上(shàng)述因素•‍±以外(wài)，還(hái)可(kě)能(néng)有(yǒu)很(♥¶hěn)多(duō)問(wèn)題，在這(zhè)裡(lǐ)沒有(yǒu£γ)吐槽得(de)意論壇的(de)意思，隻是(shì)我們把沒有™∏(yǒu)充分(fēn)分(fēn)析我們的(de)£↔β≥顧客群體(tǐ)特點，産品特點，盲目的(de)選擇營銷方式，最終沒有(  →yǒu)達到(dào)預期的(de)效果。隻能(néng)說(s<×✔εhuō)就(jiù)當這(zhè)次是(shì)花(huā)錢(qián)買一(yī)個 ≤(gè)教訓了(le)，做(zuò)論壇營銷≈¥，不(bù)是(shì)發一(yī)個(gè)帖，上(shàng)幾個(gè)廣告位就(ji←®‍≤ù)能(néng)獲得(de)成功的(de)，而是(sh≤∞ì)需要(yào)長(cháng)期經營，充分(fēn)策劃，把±​握時(shí)機(jī)，可(kě)以說(shuō)一(yī)次成功的(de)論壇營銷活動，↔ ​×離(lí)不(bù)開(kāi)天時(shí)地(dì)利人(rén)和≤δ≈(hé)!