我在一(yī)家(jiā)服裝企業(yè)做(z↔'©uò)網絡營銷，公司有(yǒu)很(hěn)多♦↔(duō)服裝産品，不(bù)過位置比較偏遠(yuǎn)，在武漢這(zhè)個(g₽λè)城(chéng)市(shì)，算(suàn)是(shì)•δ♣ 城(chéng)鄉(xiāng)結合部位了(le)，這(zhè)樣的(de)地(dì)段如(rú)¶®'¶何把我們倉庫裡(lǐ)的(de)産品銷售出去(qù)?我們ε₹做(zuò)了(le)兩個(gè)營銷活動。

　　一(yī)個(gè)活動是(shì)在武漢最大(dà)的(de)報(bào)紙(zhǐ)‌Ω✘上(shàng)刊登銷售廣告，另外(wài)一(yī)個(gè)則是(shì)在号稱武漢最大π≥φ(dà)的(de)本地(dì)生(shēng)活論壇得(de)意上(shàng)打廣告。為(w♥©♥←èi)了(le)區(qū)分(fēn)兩次活動的(de)效果，我們有 λ≤(yǒu)意識的(de)把活動時(shí)間(jiān±≈)錯(cuò)開(kāi)，報(bào)紙←☆(zhǐ)活動結束3天後，才開(kāi)始論壇活動。

　　不(bù)得(de)不(bù)說(shuō)，我們在武漢晚報(bào)上(shàng)刊登→≥φ的(de)廣告活動很(hěn)成功，除了(le)活動的(de)第一(yī)天因為(wè☆×i)下(xià)雨(yǔ)，隻賣了(le)2萬多(duō)塊錢(qián)之外(wài)，後♠₽£面的(de)幾天效果都(dōu)很(hěn) <不(bù)錯(cuò)，每天的(de)銷售業(σ↔≤yè)績都(dōu)在5萬以上(shàng)，最高(gāo)的(de)一(↑€Ωyī)天銷售額達到(dào)9萬多(duō)元。每天我們在地(↑&✘εdì)鐵(tiě)站(zhàn)接送的(de)車(chē)輛(liàng)都(dōu)來(lá'±​i)回不(bù)停的(de)開(kāi)動，服裝倉∑®£庫裡(lǐ)可(kě)以說(shuō)人(rén)滿φ↕£為(wèi)患。

　　而反觀我們通(tōng)過論壇做(zuò)的(de)活動，在論壇上(shàng)整個(≈£gè)活動宣傳周期，是(shì)7天左右，包括首頁廣告位，論壇帖子(zǐ)高(gāo)亮(lià♠<ng)置頂，頻(pín)道(dào)頁廣告位等，一(yī)共加起來(lái)廣告費(fèi)将×​近(jìn)2萬多(duō)，可(kě)是(shì)活動報(bào)名收 ∞"集到(dào)的(de)電(diàn)話(huà)僅僅隻有(yǒu)293個(→¶δgè)，可(kě)以想象，留下(xià)電(diàn)話(huà)的(de)人(rén© ∞¶)數(shù)還(hái)不(bù)到(dào)我們報(bàoλ↓)紙(zhǐ)活動一(yī)天的(de)人(rén)氣，那(nà)最♦₩終到(dào)現(xiàn)場(chǎng)的(de)顧客隻能(nénπα≈g)用(yòng)門(mén)可(kě)羅"δ 雀來(lái)形容了(le)。整個(gè®↕≤)活動下(xià)來(lái)銷售業(yè)績不(γ'bù)到(dào)2萬元錢(qián)，連廣←​α告成本都(dōu)不(bù)夠，更别說(shuō)其他(tā)産品成本，人(ré↓Ω₽λn)力物(wù)力成本了(le)。

　　殘酷的(de)事(shì)實告訴我們，同樣的(de)活動，通(φ<≥tōng)過傳統媒體(tǐ)報(bào)紙(zhǐ)，我們達到(dào)了(le)預期的(®® αde)目的(de)，而我們的(de)論壇營銷，是 >>↕(shì)失敗了(le)。

　　相(xiàng)信在很(hěn)多(duō)做(zuò)網絡的(de)δ>✘人(rén)心理(lǐ)，覺得(de)傳統媒體(tǐ)沒落了(le)，網絡媒體(tǐ)逐漸興起，​®&α可(kě)是(shì)通(tōng)過兩次活動效果的(de)對(↓♣±∑duì)比，我們發現(xiàn)事(shì)實不(bù)是(shì)這(zhè)樣的(de)↓♥。當然，活動失敗了(le)不(bù)要(yào)緊，要(yà→♥Ωo)緊的(de)是(shì)我們能(néng)不(bù)能(néng)從(cóng)₹×↑失敗中總結經驗，教訓。下(xià)面，我也(yě)來(lái)針對(duì)這(zh$σ₩&è)次童裝特賣活動來(lái)做(zuò)一(yī)下(xià★®‍β)經驗總結：

　　1、用(yòng)戶群體(tǐ)的(de)不(bù)同決定了∑" ×(le)活動效果的(de)不(bù)同

　　通(tōng)過對(duì)兩次活動購(gò>∑ ★u)買人(rén)群的(de)觀察，我們發現(x>•iàn)報(bào)紙(zhǐ)過來(lái)的(de)顧客都(dō↓₹♣±u)是(shì)年(nián)紀在50歲以上(shàng)的∑±¶•(de)爹爹婆婆，而得(de)以過來(lái)的(de)顧客α→ε多(duō)為(wèi)30歲左右的(de)年(ni‌↕án)輕媽(mā)媽(mā)。爹爹婆婆基本上(shànε≠♥♠g)沒有(yǒu)上(shàng)班，他(tā)們有(yǒu)充裕的(de)時(sh≠✔$í)間(jiān)能(néng)夠坐(zuò)地(dì)鐵(tiě)，轉公交到(↑₩'¥dào)我們這(zhè)個(gè)比較偏遠(yuǎn)的(de)位  置前來(lái)購(gòu)物(wù)。同時(shí)，他(tā)們消費(f≤♦èi)觀點以便宜，實惠為(wèi)主，所以對(duì)我們這(z✔→™hè)種到(dào)倉庫選貨目的(de)就(jiù)是(shì)圖個(gè)便宜。而得(de)γ≈ ♣意的(de)用(yòng)戶群體(tǐ)多(duō)為(wèi)上(shàng)班的(de)♥≈→​白(bái)領女(nǚ)性，她(tā)們基本φ≠↓上(shàng)每天要(yào)上(shàng)班，基本上(shàng)沒時(shí)間(ji∞₽ān)到(dào)我們這(zhè)種比較偏遠(yuǎn)的(de)倉庫前來(lái)購®×→★(gòu)物(wù)，而他(tā)們對(duì)服裝的∑±✔(de)消費(fèi)觀點并不(bù)是(shì)一(yī)味的(de)圖便宜，更多(duō)的♣≈♠(de)是(shì)追求時(shí)尚和(hé)品牌ו÷，價格是(shì)她(tā)們次要(yào)考慮的(de)問(wè∑♥∞÷n)題。所以，這(zhè)種優惠特賣活動對(duì)她(tā)們的(de)吸引力ε∏∑也(yě)沒有(yǒu)想象的(de)那(§φ↑>nà)麽大(dà)。

　　綜上(shàng)所述，我們的(de)₹₽"活動的(de)特征：位置比較便宜，價格比較便宜，在倉庫購(gòu)物(wù)。這(zβ←hè)些(xiē)特征決定了(le)報(bào)紙(zhǐ)₽≈φ的(de)受衆是(shì)比較适合我們活動的(de)，而得(d‌ ≥≠e)意的(de)用(yòng)戶群體(tǐ)∑&π和(hé)我們活動的(de)目标客戶有(yǒu)所出入。

　　2、受衆覆蓋率報(bào)紙(zhǐ)和(hé)得(d↓σ↓$e)意論還(hái)差别較大(dà)

　　傳統媒體(tǐ)看(kàn)似沒落，其實他(tā)的(de)受衆群體(tǐ)和(h≥'"é)社會(huì)影(yǐng)響力還(hái)是(shì)根深蒂固的(de)，比↔φ✔€如(rú)我們選擇的(de)報(bào)紙(zhǐ)每天發行(xíng)量有(yǒu)66萬，這'γ↕(zhè)個(gè)受衆覆蓋群體(tǐ)是(shì)相(xiàng)當恐怖的(de)↑©∞≥，基本上(shàng)能(néng)夠覆蓋武漢市(shì)10%的(de)人₹←(rén)群了(le)。同時(shí)，現(xiàn±"λ)在各個(gè)報(bào)紙(zhǐ)也(yě)和(hé)互聯網緊密的(de) α結合在一(yī)起，隻要(yào)在報(bào)紙(zhǐ)上(s✔ ≈αhàng)刊登的(de)文(wén)章(zhāng)，會(huì)在搜狐、新浪等數(sh∞ ù)十家(jiā)主流門(mén)戶網站(ε∏ zhàn)上(shàng)被轉載，這(zhè)些(xiē)主流門(mén)戶網站(zhàn)的< ↑​(de)影(yǐng)響力大(dà)家(jiā)可(kě)想而知(zhī)。也(yě)↕×≈就(jiù)是(shì)說(shuō)，我在報(bào)紙(zε©hǐ)上(shàng)刊登的(de)信息，也(yě)會(huì)在網絡上(sh®₹‌φàng)被廣泛傳播。

　　而反觀論壇，我們的(de)廣告貼從(cóng)發布到(dào)結束，總₩γPV數(shù)也(yě)沒過10000個(gè)。也(Ω¥yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，最Ω §理(lǐ)想話(huà)的(de)狀态，也(yě)最多(duō)不(bù)到(dào)一<←×(yī)萬個(gè)人(rén)能(néng)看(kàn)到(dào)這(zh•π♦è)則信息，其實最終有(yǒu)意向過來(lái)的(de÷÷∏)，也(yě)就(jiù)293個(gè)人(rén)報(₹‍¥bào)名參加了(le)。最終到(dào)✘σ✘現(xiàn)場(chǎng)實現(xiàn)成交的(de)就(jiù)更少(shǎo)了(le←¥$")。不(bù)過值得(de)一(yī)提的(de)是(shì)，從(có→‍ng)得(de)意上(shàng)過來(lái)的(de)顧客，其購(gòu)買力和(hé)報(b≈♠↓×ào)紙(zhǐ)上(shàng)過來(lái)的(de)顧客要(yào)強很(§'§σhěn)多(duō)，基本上(shàng)客單價要(yào)多(duō)一<λ(yī)倍左右，這(zhè)一(yī)點和✔®±(hé)受衆群體(tǐ)的(de)消費(fèi)能(néng)力和(hé)消費(fèβ≠i)觀點還(hái)是(shì)有(yǒu)一(yī)定的(de)關系的(de)。

　　3、千挑萬選的(de)“黃(huáng)道(dào)吉日(rì)”卻“撞衫”

　　我們報(bào)紙(zhǐ)活動舉行(xíng)的(de)時(shí)間(jiān)是☆λ∏(shì)5月(yuè)21~5月(yuè)26号，後來(lái)活動效果好(hǎo)，又∏→(yòu)臨時(shí)加了(le)一(yī)天。這(zhè)個(gè)階段沒有(yǒu)↑★¥什(shén)麽重大(dà)國(guó)家(jiā)法定節假日(rì)，基γ㧧本上(shàng)沒有(yǒu)什(shén)麽競争對(d≤&♣uì)手和(hé)我們競争。而得(de)以團購Ω ≈(gòu)活動選擇在5月(yuè)30~6月(yuè)2号，這(zhè)個(gè)時(δ↓Ωshí)間(jiān)段“看(kàn)起來(lái)很(h‌∑ěn)美(měi)”，既是(shì)“六一(yī)”兒(ér)童節，也(yě)是(shì)端午節，↕₩♠連續放(fàng)假三天。很(hěn)多(duō)市(shì)民(mín)♥εφ&都(dōu)有(yǒu)充裕的(de)時(shí)間(jiān)前¥δ÷≈來(lái)購(gòu)物(wù)。可(kě)是(shì)，我們沒想到(dào)的(de)是(shσ×¥€ì)，光(guāng)光(guāng)在一(yī)個(gè)"&地(dì)鐵(tiě)口，就(jiù)一(yī)個(gè)接待顧客的(de)地(dì)方，就≠‌(jiù)有(yǒu)2家(jiā)做(zuò)一(yī)樣的(de)•¶γ童裝特賣活動。還(hái)有(yǒu)其他(tā)一(yī)些(xiē)在市(∏₽&§shì)區(qū)的(de)更方便，更精彩的(de)其他(tā)活動，可(kě)以 "說(shuō)這(zhè)個(gè)時(shí)間(jiān)段是(shì)活動紮堆兒(♦•ér)的(de)季節，我們這(zhè)種地(dì)點偏遠(y$≠uǎn)的(de)活動和(hé)其他(tā)活'€‌動比起來(lái)，吸引力就(jiù)少(shǎo)了(le)很(hěn)多(duō)，自("γ‍zì)然來(lái)的(de)人(rén)也(yě)少(shǎo)了(l&π e)一(yī)些(xiē)。

　　所以，我在這(zhè)裡(lǐ)奉勸大(dà)家(jiā)以後如(rú)果要(yào₩≠π)策劃類似的(de)活動，最好(hǎo)還(hái)是(s‌™"hì)要(yào)慎重選擇活動切入時(shí)機(jī✘"™♣)，雖說(shuō)這(zhè)次活動看(kàn)起"≤↓$來(lái)我們選擇了(le)“六一(yī)”“端午”這(zhè)種節假日(rφ♣₽×ì)，但(dàn)是(shì)由于這(zhè)個(gè)時(shí)"&☆♦間(jiān)段太火(huǒ)爆了(le)，導緻我們的(de☆σ↔π)活動少(shǎo)了(le)很(hěn  ↑α)多(duō)吸引力，一(yī)部分(fēn)本來¶∏‍<(lái)可(kě)以轉化(huà)的(de)潛力顧客被分(fēn)流了(le)。

　　4、活動內(nèi)容策劃有(yǒu)講究

　　在報(bào)紙(zhǐ)上(shàng)，我們活動文(☆↕↓wén)案是(shì)以我們童裝老(lǎo)闆訪談，講述我們老(lǎo)闆“坎坷”的(de¶σ₩&)創業(yè)曆程，然後說(shuō)到(dào)為✘α€<(wèi)了(le)“回饋社會(huì)”，開(kāi)展的( ≠de)特賣活動。整個(gè)文(wén)案故事(shì)性很(hěn)強，具有(yǒu)很(₽'hěn)強的(de)代入感，可(kě)以說(shδ‌✘×uō)是(shì)很(hěn)“軟”的( ↑de)一(yī)類宣傳稿件(jiàn)了(le)。

　　而在得(de)意論壇上(shàng)，我們的(de)采用(yòng)的(de)是(shì¶σ)“論壇體(tǐ)”，也(yě)就(jiù)是(shì)網絡語言元素運用(yòng)的(de)♣π ₩比較多(duō)，整個(gè)文(wén)案顯得(de)比較活潑，同時(shí)在♥σ帖子(zǐ)裡(lǐ)增加了(le)不(bù)少(shǎo)服裝款式圖片γ≈ ÷。這(zhè)兩種不(bù)同的(de)文(wén)案策劃方式不→≤'(bù)僅僅是(shì)不(bù)同媒體(tǐ)♠♠♥♣的(de)需要(yào)，也(yě)是(shì)為(wèi)了(le)迎合不(bùΩ÷)同顧客群體(tǐ)的(de)口味，本身(shēn)沒有(yǒu)高(gāo)低(dī÷€)上(shàng)下(xià)之分(fēn)，不(bù)過最後事(shì)實$•↔₽證明(míng)，采用(yòng)訪談式的(de)軟文(wén)，故≠€∑‌事(shì)性強的(de)文(wén)章(zhāng)最終效果更好(hǎo)一(yī¶×)些(xiē)。

　　總結：

　　當然，同樣性質的(de)促銷活動，采用(yòng)不(bù)同的(de)營ε&&Ω銷手法，選擇不(bù)同的(de)宣傳媒體(tǐ)，最♦<®終效果卻天壤之别，除了(le)上(shàng)述因素以外(w↔​•∏ài)，還(hái)可(kě)能(néng)有(yǒu)很(hěn)多(€♣duō)問(wèn)題，在這(zhè)裡(lǐ£₹←)沒有(yǒu)吐槽得(de)意論壇的(de)意思，隻是(sh ↔©₩ì)我們把沒有(yǒu)充分(fēn)分(f∑γēn)析我們的(de)顧客群體(tǐ)特點，産品特點，盲目的(de)選擇★÷☆營銷方式，最終沒有(yǒu)達到(dào)預期的(d×↓™e)效果。隻能(néng)說(shuō)就(jiù)當這(zhè)次是(<∏÷→shì)花(huā)錢(qián)買一(yī)個(gè)教訓↓≥了(le)，做(zuò)論壇營銷，不(bù)是(→₩÷shì)發一(yī)個(gè)帖，上(shàng)幾個(gè)廣告位就(j€☆iù)能(néng)獲得(de)成功的(de)，而是(shì)需要(yào)長(c∏©háng)期經營，充分(fēn)策劃，把握時(shí)機(jī)，可(♥↑↑kě)以說(shuō)一(yī)次成功的(de)論壇營銷活動，離↕§β​(lí)不(bù)開(kāi)天時(shí↓→ )地(dì)利人(rén)和(hé)!