随著(zhe)市(shì)場(chǎng)營銷這(zhè)幾年(nián)的(de)發展，廣告、公關、運營、銷售等職能(néng)的(de)邊π♦界越來(lái)越模糊，很(hěn)多(duō)人(rén)都(dōu)分(fēn)不(bβ©ù)清他(tā)們各自(zì)的(de)價值和(hé)職能(néng)。那(nà)麽​ φ>今天我們就(jiù)來(lái)詳細地(dì)講一(yī)講。

　　一(yī)、認知(zhī)的(de)偏差

　　正因為(wèi)這(zhè)樣，所以大(↕φ↑©dà)衆，甚至是(shì)業(yè)內(nèi)人(rén)，對£ ☆∞(duì)營銷的(de)認知(zhī)産生(shēng) ♦♥了(le)偏差。他(tā)們片面的(de)π≠将營銷定義為(wèi)廣告、公關，運營，又(yòu)或者是(sh<↔↓ì)銷售等職能(néng)。

　　特别是(shì)随著(zhe)市(shì)場(c‌‍hǎng)營銷這(zhè)幾年(nián)的(de)↑β¥£發展，廣告、公關、運營、銷售等職能(néng)的(de)邊界越來(lái)越模糊，大(dà¶←®→)家(jiā)開(kāi)始分(fēn)不(bù)清到(dào)§δ​ 底什(shén)麽是(shì)營銷，以及自(zì)己的(de)價值。

　　所以我們每年(nián)都(dōu)會(huì)看(kàn)到(dào)，廣告人(rén)§↔$與公關人(rén)誰更有(yǒu)價值的(de)争議(yì)，又(yòu)或者是♥∑(shì)終端為(wèi)王與營銷為(wèi)王的'♠απ(de)話(huà)題，這(zhè)裡(lǐ)的(de)營銷更多(duō)指廣✘↑®•告或傳播。

　　就(jiù)連招聘也(yě)經常會(huì)鬧出πφλ笑(xiào)話(huà)。經常看(kàn)到(dào)有(yǒu)₹÷γ'些(xiē)公司招營銷，而實際上(shàng)讓其從(cóng)事(s®≠hì)銷售職能(néng)的(de)事(s↕αhì)情，大(dà)多(duō)數(shù)服務行(xíng)業(yè)，銷售都(dōu)叫營₽₽∞銷，譬如(rú)夜場(chǎng)。

　　而在我看(kàn)來(lái)，這(zhè)實際上(shàng)是§ ✔(shì)對(duì)營銷認知(zhī)的(de)偏差，真正的(de)營銷遠(←♣yuǎn)不(bù)如(rú)此。

　　二、這(zhè)才是(shì)營銷

　　來(lái)看(kàn)看(kàn)營銷的(de)字面意思。營：營業(yè)、經營、運營✔↔§，銷：銷售、去(qù)掉，兩個(gè)漢字連在一(♣&×₹yī)起的(de)意思，我們可(kě)以理(lǐ)解為(wèi)經營與銷售。

　　營銷大(dà)師(shī)菲利普科(kē)特勒Ω♠₽​給營銷的(de)定義是(shì)：更好(hǎo)的(de)滿♠​¶​足消費(fèi)者需求。這(zhè)與中文(wén)字面的(de©♣★)意思差不(bù)多(duō)，所以說(shuō)我們翻譯的β•∞(de)水(shuǐ)平還(hái)是(shì)很(hěn)高(gāo)的(de)。

　　百度百科(kē)給營銷的(de)定義₽α÷≥更準确一(yī)些(xiē)：企業(yè)發現(xià↔♣n)或挖掘準消費(fèi)者需求，從(cóng)整體(tǐ)氛α↕圍的(de)營造以及自(zì)身(shēn)産品形态的(de)營造去(qù)推廣和(hé)銷售産品。

　　而我對(duì)營銷的(de)定義就(jiù)是(shì)溝通(tōng)。可(kě$←∞)能(néng)有(yǒu)點虛，但(dàn)實際上(shàng®Ω)我把傳播定義為(wèi)溝通(tōng)<>÷的(de)方法，把使用(yòng)定義為(wèi)溝通(tōng)的(de)過程™₹，把棄用(yòng)定義為(wèi)下(xià)次溝通(tōng)的'÷β☆(de)開(kāi)始。

　　溝通(tōng)不(bù)是(shì)你(nǐ)說(shuō)我聽(tīng)，而是(shì)你(nǐ)說(shuō)我盡力滿足你(n₩‍∑ǐ)并賺錢(qián)。滿足你(nǐ)對(duì)我提出的(de)所有(yǒu)需求，✔∞  獲取關于我信息的(de)需求，購(gòu)買的(de)需求，維修的(₹←→de)需求，一(yī)切的(de)需求。

　　三、重定義過程

　　如(rú)果我們把營銷定義為(wèi)溝通≈↕↕(tōng)，那(nà)麽溝通(tōng)可(kě)能(néng)需要(yφ↑ào)下(xià)述過程。

　　3.1、是(shì)否要(yào)溝通(tōng)

　　論證這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)是(shì)否值得(de)進入（溝通≠©↕(tōng)），其中包括論證市(shì)場(chǎng×ε♥)機(jī)會(huì)是(shì)否存在，再結合自(∏§zì)身(shēn)情況論證這(zhè)個(★§∏÷gè)市(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)是(shì)否屬于自(zì)己，才 <決定進入。

　　市(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)★φ是(shì)否存在，需要(yào)結合目标市(shì)場(chǎng)的(de)宏觀（自(≤↓φzì)然環境、政策、人(rén)文(wén)等）與微(wēi)觀（行(xíng)業↓™©(yè)參與者、競争對(duì)手、自(zì)己、γΩ←★消費(fèi)者等）條件(jiàn)綜合分(fēn)析。

　　看(kàn)看(kàn)你(nǐ)的(de)屬于哪個(gè)象限

　　如(rú)上(shàng)圖就(jiù)是(shì)一(yī)種分(fēnα"™)析市(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)的(de)方法，•÷‌×競争程度小(xiǎo)、市(shì)場(chǎn→π g)當前及未來(lái)容量大(dà)這(zh"≈ è)個(gè)象限為(wèi)黃(huáng)金(≈×₹jīn)市(shì)場(chǎng)，反之的(de)象限則不(bù)值得(de)≈¶ 進入。（用(yòng)象限分(fēn)析法）

　　如(rú)果這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)機(j•∑ī)會(huì)确實存在，則需要(yào‍&)考慮這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)是(shì)否屬于我們，我們在這(zhè​© )個(gè)市(shì)場(chǎng)的(de)競争優勢是(shì)什(shén)麽，結合內(n∑☆≠èi)外(wài)部環境綜合分(fēn)析，方法同上(shàng)。

　　可(kě)參考的(de)分(fēn)析方法：GE矩陣、BCG矩陣、九盒矩陣、吸引力矩陣。

　　3.2、該對(duì)誰溝通(tōng)

　　确定進入市(shì)場(chǎng)後，則需要(yào)考慮如 ←δφ(rú)何展開(kāi)競争，應該和(hé)誰溝通(‌'®∑tōng)。那(nà)麽就(jiù)要(yào)對(du  >ì)市(shì)場(chǎng)進行(xíng)細分(fēn≥∏)，找到(dào)适合自(zì)己的(de)細分(fēn)市(shì)場(chǎng)，通(tō‌÷✔ng)過細分(fēn)來(lái)弱化(huà&± )市(shì)場(chǎng)競争成本。

　　市(shì)場(chǎng)細分(fēn)維度：地(dì)理(lǐγ↕φ÷)（國(guó)家(jiā)、城(chéng)市(shì)等）、人(rδ♦én)群（使用(yòng)者、付款者、宗教、年(nián)齡等）、行(xíng)為(wèi)（線上©₽(shàng)、線下(xià)）、心理(lǐ)（炫α‍耀、敬老(lǎo)）、材質（钛合金(jīn)、塑料）。

　　找到(dào)細分(fēn)市(shì)場(chǎng)後，我們還(há≤ε≤×i)要(yào)對(duì)自(zì)身(shēn)進行(xíng)定位，如(rú)何站(zh✔βàn)穩這(zhè)個(gè)細分(fēn)市(shì)場(chǎng)，做(Ωφ↑"zuò)細分(fēn)市(shì)場(chǎng)老(lǎo≥₹∏φ)大(dà)。這(zhè)得(de)理(lǐ)解目标市(shì)場(chǎng)消費(fèi←♣₩ )者需求，這(zhè)裡(lǐ)面需要(y♦Ωβδào)洞察與管理(lǐ)。

　　洞察指的(de)是(shì)研究消費(fèi)行(xíng)為(wèi)（在• 哪買，怎麽買）與心理(lǐ)（為(wèi)什(shén€↓÷®)麽買），管理(lǐ)指的(de)是(shì)建立消費(f•÷èi)者信息，包括CRM、ERP、調查問(wèn)卷庫等。

　　可(kě)參考的(de)方法：我獨創的(de)定位、畫(huà)像、卡位、策略、互動五¶✘®維分(fēn)析法。

　　3.3、該如(rú)何溝通(tōng)

　　到(dào)底怎麽為(wèi)用(yòng)戶創造價值并與之建立關系，如(rú)∞>何制(zhì)造、傳播、收獲實現(xiàn)我們對(duì)用(yòng)戶的(d βe)價值，如(rú)何才能(néng)實現(xiàn)有(yǒu)效溝通(tōng)。© ♠>

　　這(zhè)塊就(jiù)是(shì)我們常說‌÷ (shuō)的(de)4P（産品、價格、渠道(dà↔‍Ωo)、促銷），這(zhè)也(yě)是(shì)大(↕φ∑↕dà)多(duō)數(shù)人(rén)對(duì)營銷的(de)認知(zhī)，可(✔ε‍kě)惜這(zhè)并不(bù)是(shì)營銷，而隻是(shì)營銷策略層面。

　　産品、價格、渠道(dào)不(bù)展開(kāi)說(shuō)明(mín  g)，隻重點說(shuō)促銷層面。我們是(shì)這(zhè)樣€£<♦定義促銷的(de)：可(kě)以促進銷售的(de)一(yī)切行(xí↔☆ng)為(wèi)，我們定義為(wèi)促銷。

　　這(zhè)些(xiē)行(xíng)為(wèi)主要(yào∑≤'✘)為(wèi)：

　　轉化(huà)的(de)子(zǐ)集隻是(shì)為(wèi)了(le)便于理(lǐ₽¥§©)解

　　其他(tā)不(bù)展開(kāi)，隻說(shuō)廣告與公•ε關（至于銷售、運營與之類似）。

　　廣告的(de)價值是(shì)讓别人(rén)因為(wèi)廣告對(duì)你(nǐ <)産生(shēng)興趣，其目的(de)是(shì)傳遞信息。而公關的(de)價值€☆φ在于讓對(duì)你(nǐ)産生(shēng)興趣的(₹•de)人(rén)更加了(le)解你(nǐ)，其目的(de)建立形象。

　　表現(xiàn)形式

　　可(kě)以看(kàn)出廣告與公關，在溝通(tōng)（‌​ ®營銷）中是(shì)互助關系，并且這(zhè)隻是(shì)營銷衆多(duō)手段中的(de)一 π®(yī)點，并不(bù)能(néng)完全代表營銷。

　　回到(dào)文(wén)章(zhāng)的(de∑↓)開(kāi)頭誰更好(hǎo)的(de)問(wèn)題，這≠©ε(zhè)和(hé)企業(yè)階段有(yǒu)關φφγ♥。不(bù)同階段的(de)企業(yè)對(duì)這(zhè)兩種手段的(de)訴求不(bδ>•ù)一(yī)樣，但(dàn)都(dōu)需要(yào)，隻是(shìβ↑)優先級、占比不(bù)同而已。

　　還(hái)有(yǒu)一(yī)個(gè)現(xiàn)象，就(jiù)是(shì)廣告'✔γ與公關職能(néng)的(de)錯(cu→'ò)位化(huà)發展，兩者的(de)邊界弱​∏✔φ化(huà)。

　　就(jiù)像我曾投放(fàng)一(yī)輪戶外(wài)廣告，而 ♦內(nèi)部将其定位成公關行(xíng)為(wèi)。又(yòu÷™')或者是(shì)前幾年(nián)我們贊助環中自(zì)行(xíng)車(chē)賽，我們定義成廣告行(xíng)為(wèi)一(yī)樣。

　　那(nà)麽在看(kàn)過上(shàng)面的(de)分(fēn)析之後，您是(shì)不♣≥(bù)是(shì)對(duì)于廣告、公關、銷售、運營之間(jiān)的(de)關系有(yǒu±♣₽)了(le)一(yī)個(gè)詳細的(de)梳理(¶←lǐ)了(le)呢(ne)？