在對(duì)市(shì)場(chǎng)進行(xí£↑♣≈ng)充分(fēn)的(de)調研，并将之形成制(zhìπ₩φ)度、規範，并且常态化(huà)後，民(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(yè)就(j∑¥≠∞iù)要(yào)因時(shí)、因地(dì)靈活制(zhì)γ↓定自(zì)己的(de)營銷策略，其實，在不(bù)同的(de)發展時(shí)期，其營銷策略往往" 也(yě)是(shì)不(bù)一(yī)樣'₽的(de)，從(cóng)縱向上(shàng)來(l ✔≤ái)看(kàn)，可(kě)以分(fēn)三個(gè)階段，我Ω‍&×們分(fēn)别予以論述。

　　創立期。很(hěn)多(duō)民(mín)營家(jiā)族化(hu&♠↓à)企業(yè)，最開(kāi)始，往往•≠ββ都(dōu)是(shì)從(cóng)熟悉的(deλ )行(xíng)業(yè)開(kāi)始的(de)，這(zhè)也₩✘(yě)決定了(le)企業(yè)的(de)營銷策>∏略必須是(shì)跟随策略，因為(wèi)企業(yè)規模小(xiǎo)，獨立研發的(de)能(> ¶néng)力弱，企業(yè)需要(yào)擁有(yǒu)更敏銳的(d‍₹✔e)嗅覺，及時(shí)洞察市(shì)場(chǎng)的(de)趨勢，捕£​捉到(dào)迎合未來(lái)消費(fèi)"÷✘潮流的(de)産品，快(kuài)速跟進，也(yě)能(néng)分(fēn)享與大(dà)企業β&∞(yè)一(yī)樣的(de)市(shì)場(chǎng)“紅(hóng)利”。

　　但(dàn)這(zhè)裡(lǐ)的(de)關∞✔™鍵是(shì)，産品跟進，一(yī)定要(yào)快(k≤>>$uài)速，一(yī)定要(yào)在競品正打廣告或正熱(rè)火(huǒ)ααφ×的(de)時(shí)候，快(kuài)速貼上(shàng)γ↕去(qù)，但(dàn)注意，跟随一(yī)定要(yào)區(qū)别于假冒，打“擦邊球”不•σ(bù)能(néng)以違法為(wèi)代價。同時(shí)，在價格上(shàng)，在$©' 保持不(bù)低(dī)于主導競品質量的(de)基礎上(shàng)，價格可÷♥'(kě)以略低(dī)（畢竟沒有(yǒu)更 ∏→多(duō)的(de)廣告費(fèi)用(yòng)）于競品，這(zhè) σ♣樣既能(néng)保證充足的(de)利潤，以積蓄力量研 ©>₹發新品，同時(shí)，又(yòu)能(néng)充分(fēn)保證産品的(de)>$ £質量，避免以犧牲産品質量為(wèi)代價來∏↑(lái)參與市(shì)場(chǎng)的(de)競争。在渠道σ↕™€(dào)模式方面，此階段的(de)企業(yè)，可(kě)以采取代理(lǐ)或經δ"'銷制(zhì)，通(tōng)過借助經銷商的(de)力量，讓利于經銷商，實現(xi®≥àn)産品最大(dà)化(huà)的(de)銷售。此外(wài)，盡可(kě)能(néng)避開✔∑♠(kāi)投入較大(dà)的(de)現(xià>φn)代渠道(dào)的(de)賣場(chǎng)、商超，多(duō)做(zuò)一(yī)些(±↔φβxiē)覆蓋面較廣的(de)終端C、D類店(diàn)，在促&♦¶₹銷方面，可(kě)以單獨拿(ná)出一(yī)個(gè)品類或σ☆單品，通(tōng)過特價、買贈等，給顧客¥♦$以質優價廉或占便宜的(de)感覺，促進企業(yè)産品流轉，實現(xiàn)産銷的(de)最大(d♠ε‍<à)化(huà)，通(tōng)過規模效益，完成企↑≤₽☆業(yè)第一(yī)桶金(jīn)的(de)積累。

　　也(yě)有(yǒu)一(yī)些(xiē)民(mín)營家(jiā)族化(huà★"λ)企業(yè)借助“另類”的(de)策略™β™♠，而實現(xiàn)良好(hǎo)開(kāi)局 >↑的(de)。近(jìn)期筆(bǐ)者培訓的(de)遼甯望兒(ér)山(shān)酒業(yè)↓>≥，雖然成立才二三年(nián)的(de)時(shí)間(jiān)，但(dàn)通(tōng)過≠✘∑α與旅遊局合作(zuò)，将企業(yè)建成觀光(g₹≠uāng)平台，并充分(fēn)挖掘和(hé)塑造“心有(yǒu)大(dà)愛(ài₽£₩)，望兒(ér)山(shān)酒”文(wλ$‍•én)化(huà)以及開(kāi)辦“酒器(qì)博物&→α(wù)館”，讓企業(yè)成為(wèi)旅遊當地(dì)必經的(de)一(yī)個(©βgè)風(fēng)景點，并借助免費(fèi)參觀、品嘗，現(xiàn)場(chǎng)售賣等方式✔×φ±，實現(xiàn)了(le)宣傳、銷售一(yī)體(tǐ)化(h €uà)，企業(yè)形式蒸蒸日(rì)上(shàng)。跟随，是(shì€↓ ↕)創立期家(jiā)族化(huà)企業(yè)營↓→☆δ銷策略的(de)主流，但(dàn)創新式做(zuò)法，也(£↔±≠yě)是(shì)快(kuài)速站(zhàn)穩腳跟，★>®↓開(kāi)拓市(shì)場(chǎng)藍(lán)海(hǎi)的(←♥≥♣de)不(bù)可(kě)缺少(shǎo)的(de)要(yào)素。

　　成長(cháng)期。度過了(le)生(shēng)存期的(de)家(jiā)族化(♥γ huà)企業(yè)，在發展期，需要(yào)更好(hǎo)地(dì)制(zhì)定能(nénσ♠∑♠g)推動企業(yè)快(kuài)速發展的(de)營銷策略。在産品方λ ₽面，企業(yè)應該走“跟随+創新”模式，因¶&為(wèi)一(yī)味地(dì)跟随，會(huì)讓企業(yè)迷失方向，并逐漸會(huì)£±≈σ因為(wèi)産品透明(míng)，渠道(dào)重疊，而不(bù)斷地(dì) ©被擠壓利潤空(kōng)間(jiān)，甚至會(α♦huì)跌入價格戰的(de)泥潭，因此，發展期£>的(de)民(mín)營家(jiā)族化(hu≥↔€‌à)企業(yè)，在不(bù)斷地(dì)與領導品牌形成包裝、規格、口感或功能(néng)等方面→Ω‌的(de)差異化(huà)之外(wài)，還(hái)要(yào)想方設法✘£♠從(cóng)品牌定位、技(jì)術(shù)、功能(néng)等層面實施創新， ∞ ±甚至能(néng)獨立創造一(yī)個(gè)新品類，→Ω₩←從(cóng)而切割出一(yī)片藍(lán)海(hǎi)。

　　在定價層面，除了(le)繼續跟随主競品外(wài)，自(zì)己>>>♦獨創的(de)品類則可(kě)以采取撇脂定價，即高(gāo)定價​∞"的(de)方式，謀取更高(gāo)的(de)利潤。在渠道(dào) σΩ→方面，除了(le)流通(tōng)渠道(dào)之外(wài)，為(wèi♣δ)了(le)樹(shù)立品牌形象，則需要(yào)有(y♣πǒu)選擇地(dì)進入一(yī)些(xiē)商超渠道(dào)，甚至一(yī)些(xi≈δ>≠ē)特通(tōng)渠道(dào)，比如(rú)企事(shì)業(yè)單位團購(gòu)、π™•學校(xiào)、軍隊等等，在促銷方面，要(yào)開÷★♣(kāi)始有(yǒu)計(jì)劃地(dì)進行(xíng)品牌宣₩§©傳，要(yào)實現(xiàn)從(cóng)渠道(dào±☆)驅動，到(dào)品牌驅動，這(zhè™↓)個(gè)階段，除了(le)常規的(d≤'e)特價、買贈外(wài)，還(hái)可(kě)以$★增加一(yī)些(xiē)諸如(rú)刮刮卡等終端拉動活動，舉辦諸如(rú)路(l"¶ù)演、戲歌(gē)等文(wén)娛演出等活動"↓促銷，以擴大(dà)聲勢，增加從(cóng)衆與傳播效果。

　　同時(shí)，企業(yè)應該重視(s£♦hì)客服工(gōng)作(zuò)，為(wèi)産品提εσβ≠供更多(duō)的(de)附加價值，重視(shì)客戶反映，尤其φ>是(shì)要(yào)與顧客實現(xiàn)互動，αλ♣↓及時(shí)了(le)解和(hé)發現(xiàn ∏)他(tā)們的(de)需求，增加他(tā €♥♦)們對(duì)企業(yè)及其品牌的(de)忠誠λ$度，實現(xiàn)企業(yè)的(de)可(kě)持續良性發展。

　　“好(hǎo)想你(nǐ)”大(dà)棗現(↓β‌δxiàn)在家(jiā)喻戶曉，這(zhè)家(jiāδ✘Ω)曾經的(de)民(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(yè)，為(wèi)了(le)Ω₹擺脫同質化(huà)的(de)困局，通(tōng)過包裝（做(®♦zuò)成煙(yān)盒、口香糖式樣等）、功能(néng)（送禮送★ε♠≤大(dà)棗）、文(wén)化(huà)（好(hǎo)想你(nǐ)紅(hóngφγ‍)棗文(wén)化(huà)節）、渠道(dào)（經銷≥™商+專賣店(diàn)+加盟店(diàn)"'）等創新，與傳統棗制(zhì)品企業(yè)進行(xíng)了(le)區(qū★λ×α)隔，從(cóng)而成為(wèi)“中國(guó)"÷∏∏上(shàng)市(shì)第一(yī)棗”。成長(cháng)期的(de)家(jiā)族化λ✔(huà)企業(yè)，更多(duō)的(de)♥α精力，應該放(fàng)在創新上(shàng)，通(‌±εtōng)過産品創新、渠道(dào)創新、促銷及文(wén)化(hu∏¥>à)創新等，增強或提升自(zì)己的(de)核心競争力，為(wèi)企業(yè)快(ku€ ×ài)速發展提供保障支持。

　　成熟期。這(zhè)裡(lǐ)所說(shuō)的(de)成熟期的(×'δ↑de)家(jiā)族化(huà)企業(yè)，是(shì)指規模型家(ji §₽¶ā)族化(huà)企業(yè)，比如(rú)，銷售突破億元以上(sh♥ε>àng)的(de)企業(yè)。這(zhè)個(gè)階段的&←÷&(de)企業(yè)，在産品策略上(shàng)，當以創新為(wèi)主導，同時(shí)，可(k→∞ě)以适當地(dì)将産業(yè)鏈向上 ​→(shàng)下(xià)遊延伸。比如(rú)，河(hé)南(nán)華星集團¥¶σ★作(zuò)為(wèi)一(yī)家(jiā)民(mín)營企業(yè)，多(duō)年(niá"$ n)來(lái)以面粉為(wèi)主業(yè)，但(dàn)為(wèi)了(l≈®e)控制(zhì)整個(gè)供應鏈，增大(dà)盈利空(kōng)間(jiān<€)，通(tōng)過采取“公司+農(nóng)戶+基地(dì)”的(de)方式，不(bù)但(dà×≈"n)有(yǒu)效地(dì)控制(zhì)了(le)上(shàng)遊的(de)供應鏈條，而且還<™©(hái)節約了(le)采購(gòu)成本，同時(shí)，還(hái)&✔向下(xià)遊精細加工(gōng)發展，借助面粉優勢，生(shēng)産質優價高(gλ‌πāo)的(de)生(shēng)态面條，取得(de)了(le)較好(hǎo)的(de)經濟效益。₽‌

　　價格上(shàng)，不(bù)應再走低(dī)端低(dī)價的(de)模式，而應該逐漸向中‍₹高(gāo)檔方面發展，通(tōng)過改善産品結構，實現(xiàn)企業(yè)的(de)盈≤Ω♣利保障。比如(rú)，某方便面公司在向規模化(huà)發展過程中，在競争對(‌   duì)手大(dà)都(dōu)在做(zuò)低(dī)£✔檔産品的(de)的(de)時(shí)候，通(tōng)過對(duì)經銷商、營銷人(r≈&•én)員(yuán)進行(xíng)培訓引導，以及推廣中高(gāo)檔産品予以重獎等♥$方式，引導大(dà)家(jiā)主推盈利産品，從(cóng)而' 及早走出了(le)價格戰誤區(qū)，在規模與利潤方面實現(xiàn)了≈ (le)雙豐收。在渠道(dào)方面，可(kě)以全渠道(dào)銷售，包括流通(tō∞≠→ng)渠道(dào)、現(xiàn)代渠道(dào)、↕™∏團購(gòu)，以及日(rì)漸興起的(de)互聯網渠道(dào)，實現←&(xiàn)最大(dà)限度與顧客接觸，讓産品能(néng)夠得(de)到(​∏σdào)最大(dà)化(huà)的(de)銷售。而在促銷方面，一(®→yī)方面企業(yè)要(yào)制(zhì)定廣告計(jì)劃，不(bù)斷 ÷α地(dì)提升品牌、品類尤其是(shì)新産品上(shàng)市(shìγ¶α♣)推廣，持續塑造提升品牌、産品及企業(yè)的(de)知(zhī)名度π₩ ，此外(wài)，在促銷方面，盡可(kě)能(néng$"•γ)與競争對(duì)手形成差異，并堅持創新，擯棄同質化(huà)的(de)促銷₹↓÷♠方式，并要(yào)多(duō)參與一(yī)些(xiē)公益、公關活動，樹(shù)立在顧客心>♣目當中的(de)企業(yè)責任形象，增加品牌的(de)美(měi)譽度，讓企業★★₽ε(yè)經濟效益與社會(huì)效益同步發展。

　　當然，在這(zhè)個(gè)階段，家(jiΩ₹↑ā)族化(huà)企業(yè)要(yào)放(fàng)棄一(yī)種不(bù♦λ✔)務實的(de)“浮誇”做(zuò)法，比如(rú)，不(bù∑♥>)顧實際地(dì)盲目大(dà)打廣告，或請(qǐng)形象代言人♠≠©"(rén)、擴張區(qū)域或建廠(chǎnε★↔&g)，隻有(yǒu)理(lǐ)性發展，民(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(yè★≠π)才能(néng)遠(yuǎn)離(lí)短(duǎn)命的(de¶↑€¥)厄運，從(cóng)而走上(shàng✔↔)基業(yè)長(cháng)青之路(lù)。

　　家(jiā)族化(huà)企業(yè)隻↓÷♦有(yǒu)根據不(bù)同的(de)階段，采取不(bù)同的(de)營銷策&♥☆略，才能(néng)不(bù)東(dōng)一(yī)榔頭西(xī)一(yī)棒"↓'÷槌不(bù)講規律地(dì)運作(zuò)，才能(néng)科(kē)學發展，規避風(fēng)險↔¥✘，進而走上(shàng)大(dà)發展的(de)坦途。