在對(duì)市(shì)場(chǎng)進行(xíng)充分(fēn)♦♦的(de)調研，并将之形成制(zhì)度、規範，并且常态化(huà)後，民(mín)營家≤€©(jiā)族化(huà)企業(yè)就(jiù)要(yào)因時(shí)、因地(dì)靈活制'Ω∏≥(zhì)定自(zì)己的(de)營銷策略↕✔±↓，其實，在不(bù)同的(de)發展時(shí)期，其營£λ ♣銷策略往往也(yě)是(shì)不(bù)一(yī)樣的(de)，從('£₽cóng)縱向上(shàng)來(lái)¥γ♦看(kàn)，可(kě)以分(fēn)三個(gè)階段，我們分(fēn)别予以論述。

　　創立期。很(hěn)多(duō)民(mín)營≤∞家(jiā)族化(huà)企業(yè)，最開(kāi)始，往往都(dōu)是(shì)從(cóng≥♠σ&)熟悉的(de)行(xíng)業(yè)開(kā≠&$✔i)始的(de)，這(zhè)也(yě)決定了(l•↑e)企業(yè)的(de)營銷策略必須是(shì)≥♦★跟随策略，因為(wèi)企業(yè)規模≈>₹小(xiǎo)，獨立研發的(de)能(néng)力弱，'♣≈α企業(yè)需要(yào)擁有(yǒu)更敏銳的(de)嗅覺，及時(shí)洞察市(shì)場‍♥(chǎng)的(de)趨勢，捕捉到(dào)迎合未來(lái)消費(fèi)潮流的(de₩♣₹→)産品，快(kuài)速跟進，也(yě)能(néng)分(fēn)享與大(©¶‌dà)企業(yè)一(yī)樣的(de)市(¥←∏shì)場(chǎng)“紅(hóng)利”。

　　但(dàn)這(zhè)裡(lǐ)的(de)關鍵是(shì)，産品跟♣×<進，一(yī)定要(yào)快(kuài)速，一(yī)定要(yào)在競品正打廣告或正熱(rε£βè)火(huǒ)的(de)時(shí)候，快(kuài)速貼上(shà→♥©ng)去(qù)，但(dàn)注意，跟随一(yī)定要(yào)區(qū)别于假冒，打“擦邊球”不π¥(bù)能(néng)以違法為(wèi)代價。同時→‍±(shí)，在價格上(shàng)，在保持不(bù✘©¶)低(dī)于主導競品質量的(de)基礎上(shàng£☆"₹)，價格可(kě)以略低(dī)（畢竟沒有(yǒu)更多(duō)≤π的(de)廣告費(fèi)用(yòng)）于競品，這(zhè)樣既能(néng)保證充足的(de•&★")利潤，以積蓄力量研發新品，同時(shí)，又(yòu)能(néng)充分(fēn)保證産  '品的(de)質量，避免以犧牲産品質量為(wèi)代價來(lá​₩>i)參與市(shì)場(chǎng)的(de)競争。在渠道(dào)模式方面，此階段的(de)≥​→企業(yè)，可(kě)以采取代理(lǐ→™♦)或經銷制(zhì)，通(tōng)過借助經銷商∞∏↑的(de)力量，讓利于經銷商，實現(xiàn)産品最大(dà)化(huà)的(d♦₩ ₽e)銷售。此外(wài)，盡可(kě)能(néng)避開(kāi)投入較大(£€☆dà)的(de)現(xiàn)代渠道(dào)的(de)賣場(chǎng)、商超'✘ ©，多(duō)做(zuò)一(yī)些(xiē)覆蓋面較廣的(de)終÷'端C、D類店(diàn)，在促銷方面，可(kě)以單獨拿(ná)出一(yī)個(gè) ☆品類或單品，通(tōng)過特價、買贈等，給顧客以質優價廉或占便宜的(de)✔☆★感覺，促進企業(yè)産品流轉，實現(xiàn)産銷的(←∑₽↓de)最大(dà)化(huà)，通(tōng)過規模效益，完成企業(yè¶↑$♦)第一(yī)桶金(jīn)的(de)積累。

　　也(yě)有(yǒu)一(yī)些(xiē)民(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(y$÷≥ è)借助“另類”的(de)策略，而實現(xiàn)良好(hǎo)開(kāi)局的(de>∞)。近(jìn)期筆(bǐ)者培訓的(de)遼✔±π甯望兒(ér)山(shān)酒業(yè)，雖然成立才二三年(niánΩβ÷)的(de)時(shí)間(jiān)，但(dàn)通(tōng)過♦©與旅遊局合作(zuò)，将企業(yè)建成觀光(guāng ↑ £)平台，并充分(fēn)挖掘和(hé)塑造“心有(yǒu)大(©↑dà)愛(ài)，望兒(ér)山(shān)酒”文(wén←™<)化(huà)以及開(kāi)辦“酒器(qì)博物(wù)館”，讓企業(yè)σ 成為(wèi)旅遊當地(dì)必經的(de)一(yī)個(gè&≥ )風(fēng)景點，并借助免費(fèi)參觀、品嘗，現(xiàn)場(chǎng)≥λ∏售賣等方式，實現(xiàn)了(le)宣傳、銷售一(yī)體(tǐ)化★α ¶(huà)，企業(yè)形式蒸蒸日(rì)上(shàng)。跟随，是(shì)創立期家(j¶φiā)族化(huà)企業(yè)營銷策略的(de)主流，但(dàn)創新式做(z♦÷uò)法，也(yě)是(shì)快(kuài)速站(z$Ωhàn)穩腳跟，開(kāi)拓市(shì)場(chǎng)藍(lán)©¥↑λ海(hǎi)的(de)不(bù)可(kě)缺少(shǎo)的(de)要(yà$§<o)素。

　　成長(cháng)期。度過了(le)生(shēng)存期的(de)家(jiā)族化(h∏∞∑♠uà)企業(yè)，在發展期，需要(yào)更好(hǎo)地(d₹♥¶↑ì)制(zhì)定能(néng)推動企業(yè)快(kuài)速發展的(de)營銷策略。在産品方∏ ≠≥面，企業(yè)應該走“跟随+創新”模式，因為(wèi)±≥一(yī)味地(dì)跟随，會(huì)≈•>®讓企業(yè)迷失方向，并逐漸會(huì)因φβ♥為(wèi)産品透明(míng)，渠道(dào)重疊，σ∏±★而不(bù)斷地(dì)被擠壓利潤空(kōng)間(ji≤≠≥↓ān)，甚至會(huì)跌入價格戰的(de)泥潭，因此，發展期的(↑ ₩de)民(mín)營家(jiā)族化(huà)企φ☆÷$業(yè)，在不(bù)斷地(dì)與領導品牌形成包裝、規格、口感或功能(néng)等方>₹★面的(de)差異化(huà)之外(wài)，還(hái)姱↓要(yào)想方設法從(cóng)品牌定位、技(jì)術(shù)、功能(nénδ↑g)等層面實施創新，甚至能(néng)獨立&₹★創造一(yī)個(gè)新品類，從(cón$"πg)而切割出一(yī)片藍(lán)海(hǎi)。

　　在定價層面，除了(le)繼續跟随主競品外(wài)，自(zì)己獨創的(de)品類則可(÷"✘"kě)以采取撇脂定價，即高(gāo)定價的(de)方式，謀取更高(gāo)的(de)利&♣₹≥潤。在渠道(dào)方面，除了(le)流通(tōng)渠道(dλβ₩ào)之外(wài)，為(wèi)了(le)樹(sh↕↑÷εù)立品牌形象，則需要(yào)有(yǒu)φ∞選擇地(dì)進入一(yī)些(xiē)商超渠道(dào)，甚至一(yī€$)些(xiē)特通(tōng)渠道(dào)，比如(rú)企事(shì)業(yè)單位團購(gòu≈₩>)、學校(xiào)、軍隊等等，在促銷方面，要(yào)∞←開(kāi)始有(yǒu)計(jì)劃地(dì)進行(xíng)品牌宣傳，要(yào)實現(xδ↔↔iàn)從(cóng)渠道(dào)驅動，到♣™€(dào)品牌驅動，這(zhè)個(gè)階段​®，除了(le)常規的(de)特價、買贈外(wài)，還(hái)可(kě)以增加一(y★₹✘ī)些(xiē)諸如(rú)刮刮卡等終端拉 ₩↔動活動，舉辦諸如(rú)路(lù)演、戲歌(gē)等文(wén)娛演出等活動促♣✘<銷，以擴大(dà)聲勢，增加從(cóng)衆與傳播效果。

　　同時(shí)，企業(yè)應該重視(shì)客服工(gōn↔ g)作(zuò)，為(wèi)産品提供更多(duō)的(de)附加價值，重視(shì)α®客戶反映，尤其是(shì)要(yào)與顧客實現(xiàn)互動 ←，及時(shí)了(le)解和(hé)發現(xiàn)他(tā)  γ÷們的(de)需求，增加他(tā)們對(duì)企業(yè)及其品牌的(de)忠誠度§★ ≈，實現(xiàn)企業(yè)的(de)可(k♣'&​ě)持續良性發展。

　　“好(hǎo)想你(nǐ)”大(dà)棗現(xiàn)在家(jiā)喻戶曉，這£☆λ₽(zhè)家(jiā)曾經的(de)民(mí≠γπn)營家(jiā)族化(huà)企業(yè)，為(wèi)了(le)擺脫同質化(huà)的(deσ★π×)困局，通(tōng)過包裝（做(zuò)成煙(yān)盒、口香糖↔≈•式樣等）、功能(néng)（送禮送大(dà)≈®¶棗）、文(wén)化(huà)（好(hǎo)€↑想你(nǐ)紅(hóng)棗文(wén)化(☆≤huà)節）、渠道(dào)（經銷商+專賣店(diàn)+加盟店(diàn)）<±等創新，與傳統棗制(zhì)品企業(yè)進行(xíng)了(le)區(qū)隔，從(®  cóng)而成為(wèi)“中國(guó)上(shàng)市£↕ ✔(shì)第一(yī)棗”。成長(cháng)期的(de)家(jiā)∑←↓族化(huà)企業(yè)，更多(duō)的(de)精力，應該放(fànε₽↔ g)在創新上(shàng)，通(tōng)過産品創新、渠道(dào)創新、促銷及文(wén)化(h¶©uà)創新等，增強或提升自(zì)己的(de)核心競争力，為(wèi)企業(yè)★‌ γ快(kuài)速發展提供保障支持。

　　成熟期。這(zhè)裡(lǐ)所說(&₹♠shuō)的(de)成熟期的(de)家(jiā)族化(huà)企業(yè)，是(shì)指∞δ規模型家(jiā)族化(huà)企業(yè)，比如(rú)，銷售突破 σ&≤億元以上(shàng)的(de)企業(yè)。這(zhè)個(gè)階段♦σ的(de)企業(yè)，在産品策略上(shàng)，當以δ∞↔創新為(wèi)主導，同時(shí)，可(kě)以适當地(dì)将産業(yè)鏈向上(shà™↑ng)下(xià)遊延伸。比如(rú)，河(hé₩♣™)南(nán)華星集團作(zuò)為(wèi♠←​)一(yī)家(jiā)民(mín)營企業(yè)，多(duō)年(niá≤✔☆εn)來(lái)以面粉為(wèi)主業(yè)€©  ，但(dàn)為(wèi)了(le)控制(zhì)整個(gè)供應鏈，增大(±×dà)盈利空(kōng)間(jiān)，通(tōng)過采取“公司+農(nóng)戶+©€基地(dì)”的(de)方式，不(bù)但(dàn)有(yǒu)效地γ→₩$(dì)控制(zhì)了(le)上(shàn™β₩∏g)遊的(de)供應鏈條，而且還(hái)節約了(le)采購(gòu)成本，同時(shí)，還(₩σhái)向下(xià)遊精細加工(gōng)發展，借助面粉優勢，生(shēng)産質優φε∑✘價高(gāo)的(de)生(shēng)态面條，取得(de)了(le)較好(hǎo)×★的(de)經濟效益。

　　價格上(shàng)，不(bù)應再走低↔‌¥(dī)端低(dī)價的(de)模式，而應該逐漸向中高(gāo)檔方面發展，通(tōng)εβ過改善産品結構，實現(xiàn)企業(yè)的(de)≠←↕•盈利保障。比如(rú)，某方便面公司在向規模化(huà)發展過程中，在競争對(duì)手大(↕→‍dà)都(dōu)在做(zuò)低(dī)檔産品的(de)的(de)時(sh→↔>₽í)候，通(tōng)過對(duì)經銷商、營銷人(rén←™α¶)員(yuán)進行(xíng)培訓引導，以及推廣中高(gāo)檔産&₩×品予以重獎等方式，引導大(dà)家(jiā)主推盈利産品，從(cγαóng)而及早走出了(le)價格戰誤區(qū)，在規∞✘​模與利潤方面實現(xiàn)了(le)雙豐收。在渠道₩<(dào)方面，可(kě)以全渠道(dào)銷售φ↑ ，包括流通(tōng)渠道(dào)、現(xià&​☆≥n)代渠道(dào)、團購(gòu)，以及日(rì)漸興起的(de)←∞互聯網渠道(dào)，實現(xiàn)最大(dà)限度與顧客接觸，讓産品能(nén™↕ε₽g)夠得(de)到(dào)最大(dà)化(huà✘∏₹)的(de)銷售。而在促銷方面，一(yī)方面企業(yελè)要(yào)制(zhì)定廣告計(jì)劃，不£∏(bù)斷地(dì)提升品牌、品類尤其是(shì)新産品上(shàng)市(shì)推廣，持續塑造€Ω‍提升品牌、産品及企業(yè)的(de)知(zhī)名度，此外(wài)，在促銷方面，盡可(׶§kě)能(néng)與競争對(duì)手形成差異，并""堅持創新，擯棄同質化(huà)的(de)促銷方式，并要(yào)多(duō)參與一(yī)些(xi‍®ē)公益、公關活動，樹(shù)立在顧客心目當中的(de)企業←♠β(yè)責任形象，增加品牌的(de)美(měi)譽度，讓企業(yè)經濟效益與社會(huì)效益σ★同步發展。

　　當然，在這(zhè)個(gè)階段，家(jiā)γ‌™族化(huà)企業(yè)要(yào)放(fàng)棄一(yī)種不(bù ₽™)務實的(de)“浮誇”做(zuò)法，比如(rú)，不(bù)顧實際地(dì)盲目大(d‌♥<≠à)打廣告，或請(qǐng)形象代言人(rén)、擴張區(qū)域或建廠(chǎ€ "ng)，隻有(yǒu)理(lǐ)性發展，民(mín)營家(jiā)族化(hu©φδà)企業(yè)才能(néng)遠(yuǎn)離(lí)短(duǎn)命的(de)厄運，從(cón↓£g)而走上(shàng)基業(yè)長(cháng)青之路(lù)。

　　家(jiā)族化(huà)企業(yè)隻有(yǒu)根據不(b→ ↕₽ù)同的(de)階段，采取不(bù)同的(de)營銷策略，才能(néng)不(bù)東(dōn÷±g)一(yī)榔頭西(xī)一(yī)棒槌不(bù)講規律地(dì)運作(zuò)，才能§ ∞$(néng)科(kē)學發展，規避風(fēng)險，進而走上(shàng)大 ‍↔≈(dà)發展的(de)坦途。