随著(zhe)市(shì)場(chǎng)營銷這(zhè)幾年(nián)的(de)發展，廣告、公關、運營、銷售等職能(néng)的(de)邊界越來(l≤​‌₹ái)越模糊，很(hěn)多(duō)人(rén)都(dōu)分(fēn)不(b→♦₽↑ù)清他(tā)們各自(zì)的(de)價值和($≈∏♠hé)職能(néng)。那(nà)麽今天我們就(jiù)來∑↑↔"(lái)詳細地(dì)講一(yī)講。

　　一(yī)、認知(zhī)的(de)偏差

　　正因為(wèi)這(zhè)樣，所以大(dà)衆，甚至是±<→(shì)業(yè)內(nèi)人(rén)，對(duì)營銷的(de)認知(zhī)産生>∑<(shēng)了(le)偏差。他(tā)們片面的(de)将≠↕營銷定義為(wèi)廣告、公關，運營，又(yòu)或者是(shì)銷售等職能(né↓φng)。

　　特别是(shì)随著(zhe)市(shì)場(chǎng)營銷這(÷•γzhè)幾年(nián)的(de)發展，廣告、公關、運營、銷售等職能(néng)的(de∑≤)邊界越來(lái)越模糊，大(dà)家(jiā)開(kāi)始分(fēn)不(bù)清到(dào)底什(β≈"shén)麽是(shì)營銷，以及自(zì)己的(d←₹∑e)價值。

　　所以我們每年(nián)都(dōu)會(h‍ uì)看(kàn)到(dào)，廣告人(rén)與公關人(rén)誰更有(→'₩yǒu)價值的(de)争議(yì)，又(yòu)或者是(shì)終端為(wèi)王與營銷為(wèi♣>‌Ω)王的(de)話(huà)題，這(zhè)裡(lǐ)的( ≥‍✔de)營銷更多(duō)指廣告或傳播。

　　就(jiù)連招聘也(yě)經常會(huì)鬧出笑(xiào)話(huà)。經常看φ‌♦↑(kàn)到(dào)有(yǒu)些(xiē)公司招營銷，而實際上(s>÷≥​hàng)讓其從(cóng)事(shì)銷售職能(néng)的★≥(de)事(shì)情，大(dà)多(duō)數(sh♠±₹ù)服務行(xíng)業(yè)，銷售都(dōu)叫營銷，譬如(rú)夜場(chǎng)≠↕ 。

　　而在我看(kàn)來(lái)，這(zhè)實際上(shàng)是(shì)對(duì)營銷₩φ‍認知(zhī)的(de)偏差，真正的(de)營銷遠(yuǎn£≥¥‌)不(bù)如(rú)此。

　　二、這(zhè)才是(shì)營銷

　　來(lái)看(kàn)看(kàn)營銷的(de)字面意思。營：營業♠£±(yè)、經營、運營，銷：銷售、去(qù)掉，兩個(gè)漢字連在一(yī)起的(de≥£¶♣)意思，我們可(kě)以理(lǐ)解為(wèi)經營與銷售。

　　營銷大(dà)師(shī)菲利普科(kē)特勒給營銷的(✘♥‌de)定義是(shì)：更好(hǎo)的(de)滿足消費(fèi)者需求。這(zhè)與中文(wén)字面的(de)意思差不(bù)多(duō)，所以說∏•↓(shuō)我們翻譯的(de)水(shuǐ)平還(hái)是(shì)很(h★∞ěn)高(gāo)的(de)。

　　百度百科(kē)給營銷的(de)定義更準确一(yī)些(x♣®iē)：企業(yè)發現(xiàn)或挖掘準消費(fèi)者需求，從(cóng)整體(tǐ)氛圍π✔©"的(de)營造以及自(zì)身(shēn)産品形态的(de)營造去(qù)推廣和(hé)銷售産品。

　　而我對(duì)營銷的(de)定義就(jiù)是(shì)溝通(tō±✘♠ng)。可(kě)能(néng)有(yǒu)點虛，但(dàn)實際上(shàng)我把傳播定義₹ &↕為(wèi)溝通(tōng)的(de)方法，把使用(yòng)定義為(wèi)溝♥₩‍通(tōng)的(de)過程，把棄用(yòng)定義為(wèi)下(xià)次溝通(Ω¥tōng)的(de)開(kāi)始。

　　溝通(tōng)不(bù)是(shì)你(nǐ)說(shuō)我聽(tīng)，而是(s₹∑'®hì)你(nǐ)說(shuō)我盡力滿足你(nǐ)并↕≠賺錢(qián)。滿足你(nǐ)對(duì)我提出的(de)所有(yǒu)需求，獲取關↕ 于我信息的(de)需求，購(gòu)買的(de)需求，維修的(de)需求，一(yī)♥←切的(de)需求。

　　三、重定義過程

　　如(rú)果我們把營銷定義為(wèi)溝通(t₽±ōng)，那(nà)麽溝通(tōng)可(kě)能(néng)需要(yào)下(xià)述過∏¥✘程。

　　3.1、是(shì)否要(yào)溝通(tōng)

　　論證這(zhè)個(gè)市(shì)場≈₽'(chǎng)是(shì)否值得(de)進入（溝通(tōng)），其中包✘‍<括論證市(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)是(shì)否存在，再結合 γ♣α自(zì)身(shēn)情況論證這(zhè)φ✘γ♦個(gè)市(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)是(shì)否屬于自(zì)己δ₩♣↔，才決定進入。

　　市(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)是(shì)否存₩↑≥β在，需要(yào)結合目标市(shì)場(chǎng)的(de)宏觀（自(zì)然環境、政策、人(rén)文(wéε→βn)等）與微(wēi)觀（行(xíng)業(yè)參與者、÷‍競争對(duì)手、自(zì)己、消費(fèi)者等♠α≤¥）條件(jiàn)綜合分(fēn)析。

　　看(kàn)看(kàn)你(nǐ)的(de)屬©γ于哪個(gè)象限

　　如(rú)上(shàng)圖就(jiù)是(shì)一(yī)種分(fēn←α δ)析市(shì)場(chǎng)機(jī)會(h¥↕uì)的(de)方法，競争程度小(xiǎ≥​€o)、市(shì)場(chǎng)當前及未來<↕(lái)容量大(dà)這(zhè)個(gè)象限為(wèi)黃(huáng)金(≠ ‍jīn)市(shì)場(chǎng)，反之的(de)象限則不(bù)值得(de)進&≈¥÷入。（用(yòng)象限分(fēn)析法）

　　如(rú)果這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)機(jī)≠§♦•會(huì)确實存在，則需要(yào)考慮這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)是∑♥¶(shì)否屬于我們，我們在這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)的(de)競争優↓₽¶勢是(shì)什(shén)麽，結合內(nèi)外(w♥★ài)部環境綜合分(fēn)析，方法同上(shàn<£•g)。

　　可(kě)參考的(de)分(fēn)析方法：GE矩陣、 γ↓♥BCG矩陣、九盒矩陣、吸引力矩陣。

　　3.2、該對(duì)誰溝通(tōng)

　　确定進入市(shì)場(chǎng)後¥✘，則需要(yào)考慮如(rú)何展開(kāi)競争，應該和®β•(hé)誰溝通(tōng)。那(nà)麽就(jiù)要(yào)對(du→€λì)市(shì)場(chǎng)進行(xíng)細分(fēn)，找到(dào)适合自(£∑®zì)己的(de)細分(fēn)市(shì)場(ch®♣≈Ωǎng)，通(tōng)過細分(fēn)來(lái)弱化(huà)市(shì)場(chǎng)競σ€争成本。

　　市(shì)場(chǎng)細分(f ←ēn)維度：地(dì)理(lǐ)（國(guó)↔'家(jiā)、城(chéng)市(shì)等）、人(rén)群（使用(y‌‌ →òng)者、付款者、宗教、年(nián)齡等）、行(xíng)為(wèi)（線上(shà↑÷♣¶ng)、線下(xià)）、心理(lǐ)（炫耀、敬老(lǎo)）、材質（钛合金​ (jīn)、塑料）。

　　找到(dào)細分(fēn)市(shì)場(chǎng)後，我們還(hái)要(yào)對(Ω>duì)自(zì)身(shēn)進行(xíng)定位，如(rú‌₩)何站(zhàn)穩這(zhè)個(gè)細分(fēn)市(shì)場(chǎng)，做(zuò)≈£β細分(fēn)市(shì)場(chǎng)老(lǎo)大(dà)。這(zhè)得σ‍♦(de)理(lǐ)解目标市(shì)場(chǎng)消費(fèi₹★€↔)者需求，這(zhè)裡(lǐ)面需要(yào)λ✔洞察與管理(lǐ)。

　　洞察指的(de)是(shì)研究消費(fèi)行(xíng)為(wèi✘>÷¶)（在哪買，怎麽買）與心理(lǐ)（為(wèi)什(shén)麽買），管理(lǐ)指的(de)>•₽&是(shì)建立消費(fèi)者信息，包括CRM、ERP、調查問(wèn)卷庫等。

　　可(kě)參考的(de)方法：我獨創的(de)$¥定位、畫(huà)像、卡位、策略、互動五維分(fēn)析法。

　　3.3、該如(rú)何溝通(tōng)

　　到(dào)底怎麽為(wèi)用(yòng)戶創造價值$€φ并與之建立關系，如(rú)何制(zhì)造、傳播、收獲實>Ω•✘現(xiàn)我們對(duì)用(yòng)₽ ₽戶的(de)價值，如(rú)何才能(néng)實現(xiàn)有(yǒu)效溝通(tōn$​≤g)。

　　這(zhè)塊就(jiù)是(shìσ&)我們常說(shuō)的(de)4P（産品、價格、渠道(dào)、促銷），這(zhè)也(yβ ¥ě)是(shì)大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)對(duì)營銷的(de&∑σ)認知(zhī)，可(kě)惜這(zhè)并不(bù)"γα是(shì)營銷，而隻是(shì)營銷策略層面→§。

　　産品、價格、渠道(dào)不(bù)展開(kāi)說(shuō)明(míng)，隻重點說(s↓λ​huō)促銷層面。我們是(shì)這(zhè)樣定義促銷的(de)：可(kě)以促↓​進銷售的(de)一(yī)切行(xíng)為(wèi)，我們定義為(wèi'≤)促銷。

　　這(zhè)些(xiē)行(xíng)為(wèi)主要(yà€→o)為(wèi)：

　　轉化(huà)的(de)子(zǐ)集隻是(÷Ω±§shì)為(wèi)了(le)便于理(lǐ)解

　　其他(tā)不(bù)展開(kāi)，隻說(shuō)廣告與公關（至∑₩↑于銷售、運營與之類似）。

　　廣告的(de)價值是(shì)讓别人(r'$σ☆én)因為(wèi)廣告對(duì)你(nǐ)産生(shēng)興趣，其目的(de)是(shì)δδδ傳遞信息。而公關的(de)價值在于讓對(duì)你(nǐ)産生(shēng)興趣的(de)人(ré•✔ n)更加了(le)解你(nǐ)，其目的(de)建立形象。

　　表現(xiàn)形式

　　可(kě)以看(kàn)出廣告與公關，在溝通(tōng)（營銷）中是(shì)互助λ>₽關系，并且這(zhè)隻是(shì)營銷衆多(duō)手段中的(de ↑σ•)一(yī)點，并不(bù)能(néng)完全代表營銷。

　　回到(dào)文(wén)章(zhāng♠♠♥λ)的(de)開(kāi)頭誰更好(hǎo)的(de)問(wèn)題，這(zhè)和(÷₩hé)企業(yè)階段有(yǒu)關。不(bù)同階段的(de)企業(yè)對¥☆(duì)這(zhè)兩種手段的(de)訴求不(bù)一(yī)樣，但(dàn)都♠♥∏‌(dōu)需要(yào)，隻是(shì)優先級、占比←•不(bù)同而已。

　　還(hái)有(yǒu)一(yī)個(∏∏gè)現(xiàn)象，就(jiù)是(shì)廣告與公關職能(néng)§÷的(de)錯(cuò)位化(huà)發展，兩者的(de)✘>∞ 邊界弱化(huà)。

　　就(jiù)像我曾投放(fàng)一(yī)輪戶外(wài)廣告♠₩，而內(nèi)部将其定位成公關行(xíng)為(wèi)。又(yòu)或者是(shì)↕≠ε前幾年(nián)我們贊助環中自(zì)行(xíng)車(chē)賽，我們定義成廣告行(xíng)為(wèi)一(yī)樣。

　　那(nà)麽在看(kàn)過上(shàng)面的( ★ δde)分(fēn)析之後，您是(shì)不(bù)是(shì≠¶≈✔)對(duì)于廣告、公關、銷售、運營之間(jβ" iān)的(de)關系有(yǒu)了(le)一(yī)個(gè)詳細的(de)梳理(lǐ₩ε≈π)了(le)呢(ne)？