在對(duì)市(shì)場(chǎng)進行(xíng)充分&>(fēn)的(de)調研，并将之形成制(zhì)度、規範，并且常态化♠Ω (huà)後，民(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(y‌★♠ è)就(jiù)要(yào)因時(shí)、因地¶€(dì)靈活制(zhì)定自(zì)己的(de)營銷策略，其實，在不(bù)同的(£'∞'de)發展時(shí)期，其營銷策略往往也(yě)是(shì)不(bù)一(yī)樣的(de♥₩)，從(cóng)縱向上(shàng)來(láiσ↕$)看(kàn)，可(kě)以分(fēn)三個(gè)階段，我們分(fēn)别₹₹‌予以論述。

　　創立期。很(hěn)多(duō)民(mín)營家(jiā)族化(huà>‌÷ε)企業(yè)，最開(kāi)始，往往都(dōu)是(s≈‍"hì)從(cóng)熟悉的(de)行(xíng)業(yè)開(kāi)始的(de)，這(zhè)也​★&(yě)決定了(le)企業(yè)的(de)營銷♣∏‍策略必須是(shì)跟随策略，因為(wèi)企業(yè)規模小(xiǎo)，獨立研發的(de)能>☆✔(néng)力弱，企業(yè)需要(yào)擁有(yǒu)更敏銳的(de)嗅$δε覺，及時(shí)洞察市(shì)場(chǎng)的(de)趨勢，捕捉到(dào)迎合未來(★™¶$lái)消費(fèi)潮流的(de)産品，快(kuài)速跟進，也(yě)能(néng$→)分(fēn)享與大(dà)企業(yè)一(yī)樣的(de)市(shì)場(c™®÷hǎng)“紅(hóng)利”。

　　但(dàn)這(zhè)裡(lǐ)的(de)關鍵是(shì)→$☆，産品跟進，一(yī)定要(yào)快(kuài)速，一(yī)™→ &定要(yào)在競品正打廣告或正熱(rè)火(huǒ)的(de¶↕ )時(shí)候，快(kuài)速貼上(shàng)去(qù)，但(dàn)注意，跟•™↔随一(yī)定要(yào)區(qū)别于假冒，打↕₹£↓“擦邊球”不(bù)能(néng)以違法為(wèi)代價。同時(shí)，在價格上(shàng)≠€♠，在保持不(bù)低(dī)于主導競品質量的(de)基礎上(shà  αng)，價格可(kě)以略低(dī)（畢竟沒有(yǒu)更多(duוε≈ō)的(de)廣告費(fèi)用(yòng)）于競品，這(zhè)樣既能(néng)保證充足的₩≈(de)利潤，以積蓄力量研發新品，同時(shí)×β←☆，又(yòu)能(néng)充分(fēn)保證産品的(de)‍↓♠質量，避免以犧牲産品質量為(wèi)代價來(lái)參與市(shì)場(chǎng)的(de)εδ≤競争。在渠道(dào)模式方面，此階段的(de)'☆♥♥企業(yè)，可(kě)以采取代理(lǐ)或經銷制(zhì)，通(t$↓βōng)過借助經銷商的(de)力量，讓利于經銷商，實現(xiàn)産品最大(dà)化(huà)的↑φ£♦(de)銷售。此外(wài)，盡可(kě)能(néng)避開(kāi)投入較大(dà)的(&¶δde)現(xiàn)代渠道(dào)的(de)賣場(chǎng)、商超，多(duō®<)做(zuò)一(yī)些(xiē)覆蓋面較廣的(de)終端C、D類店(diàn)，在促銷方面ε≤$，可(kě)以單獨拿(ná)出一(yī)個(gè)品類或單品，通(tōng)過特 £♦價、買贈等，給顧客以質優價廉或占便宜的(de)感覺，促≥•×進企業(yè)産品流轉，實現(xiàn)産銷的(de)最大(dà)化(huà)，通(tōng)過♣ ₩規模效益，完成企業(yè)第一(yī)桶金(jīn)的(de)積累。

　　也(yě)有(yǒu)一(yī)些(xiē)民(mín)營家(jiā)族化∑♠↕​(huà)企業(yè)借助“另類”的(de)策略，而實現(xiàn)良好(hǎo)開₩ '(kāi)局的(de)。近(jìn)期筆(bǐ)者培訓的(de)遼甯望兒(ér)山(sh'♣δπān)酒業(yè)，雖然成立才二三年(nián)的(de)時≥↑(shí)間(jiān)，但(dàn)通(tōng)過與™≤€$旅遊局合作(zuò)，将企業(yè)建成觀光(guāng)平台，并充分(¥εfēn)挖掘和(hé)塑造“心有(yǒu)大(dà)愛(ài)，望兒(ér)山(shā€ β n)酒”文(wén)化(huà)以及開(kāi)辦“酒器(qì)博物(wù₽↕✘)館”，讓企業(yè)成為(wèi)旅遊當地(dì)必經的(de)一(yī)個(gè)風(fēng•↔∏®)景點，并借助免費(fèi)參觀、品嘗，現(xiàn)場(chǎng)→→售賣等方式，實現(xiàn)了(le)宣傳、銷售"₹♥×一(yī)體(tǐ)化(huà)，企業(yè)形式蒸蒸日(rì)♠•§上(shàng)。跟随，是(shì)創立期‍©→家(jiā)族化(huà)企業(yè)營銷策略的(de)主流，但(dàn)創新式做(zu∞ ò)法，也(yě)是(shì)快(kuài)速站(zhàn)穩腳跟，開(kāi)拓Ωδ‌市(shì)場(chǎng)藍(lán)Ωδ "海(hǎi)的(de)不(bù)可(kě)§↑Ω‍缺少(shǎo)的(de)要(yào)素。

　　成長(cháng)期。度過了(le)生(shēng)存期的(de)家(jiā)族¶‍÷≈化(huà)企業(yè)，在發展期，需要(yào)更好(hǎo)地(dì)制(zhì₩★∏♥)定能(néng)推動企業(yè)快(kuài)速發展的→₩(de)營銷策略。在産品方面，企業(yè)應該走“跟随+創新”模式，因為(wèi)一(yī)味&‌'地(dì)跟随，會(huì)讓企業(yè)迷失方向，并逐漸會(huì)因為(wèi)産品透明(m∑←γíng)，渠道(dào)重疊，而不(bù)斷地$‍(dì)被擠壓利潤空(kōng)間(jiān)，甚至會(huì)跌入價格戰的(€♠de)泥潭，因此，發展期的(de)民(mín)營家(jiā)族化(h>±¶¥uà)企業(yè)，在不(bù)斷地(d↑>‍ì)與領導品牌形成包裝、規格、口感或功能(néng)等方面的(de)差異化(huà)之λ₽€ 外(wài)，還(hái)要(yào)想方設♦πλ 法從(cóng)品牌定位、技(jì)術(shù)、功能(néng)等層面實施β₩↓←創新，甚至能(néng)獨立創造一(yī)個(¥↑gè)新品類，從(cóng)而切割出一(yī)片藍(lán)π¥÷₹海(hǎi)。

　　在定價層面，除了(le)繼續跟随主競品外(wài)，$÷‍π自(zì)己獨創的(de)品類則可(kě)以采取撇脂定價，即高(gāo)定價的(de)方↕♦式，謀取更高(gāo)的(de)利潤。在₹¥§渠道(dào)方面，除了(le)流通(tōng)渠道(dào)之外(wài)，為(±δ±wèi)了(le)樹(shù)立品牌形象，則需要(yào)有(yǒu)選擇地(dì)進入一(yīε≤ε)些(xiē)商超渠道(dào)，甚至一(yī)些(xiē)特通(tōng)渠道(dào)，比∞<如(rú)企事(shì)業(yè)單位團購(gòu)、學校(xiào)、軍隊εβ•α等等，在促銷方面，要(yào)開(kāi)始有λ€✔(yǒu)計(jì)劃地(dì)進行(xíng)品牌宣傳，要(yào)實現(xiàn)從(c♣→óng)渠道(dào)驅動，到(dào)品牌♥‌ "驅動，這(zhè)個(gè)階段，除了(le)常規的(α♣β☆de)特價、買贈外(wài)，還(hái)可(kě)以增加一(yī)些(xiē)諸如(rú)刮↕¥↔‍刮卡等終端拉動活動，舉辦諸如(rú)路(lù)演、戲歌(&​gē)等文(wén)娛演出等活動促銷，以擴大(dà)聲勢，增加從(cóng)衆與傳播效果↓<。

　　同時(shí)，企業(yè)應該重視(shì)客服工(gōng)作(zuò)，為(✘≥wèi)産品提供更多(duō)的(de)附加價值，重視(shì)客戶反映，尤其是(shì)要¶±"(yào)與顧客實現(xiàn)互動，及時(shí)了(le)解和(hé)發現(xiàn)他(t€♣£"ā)們的(de)需求，增加他(tā)們對(d×λ ↔uì)企業(yè)及其品牌的(de)忠誠度， →ε✘實現(xiàn)企業(yè)的(de)可(kě)持續良性發展。

　　“好(hǎo)想你(nǐ)”大(dà)棗現(xiàn)在家(jiā)喻戶曉，這(zhδ↓ πè)家(jiā)曾經的(de)民(mín)營家(jiā)族化(huàσ₽Ω≤)企業(yè)，為(wèi)了(le)擺脫同質化(huà)的(de)困局，通(tōn↑₩σg)過包裝（做(zuò)成煙(yān)盒、口香糖式樣等）、功能(néng)（送禮送大(dà)棗）β♠ 、文(wén)化(huà)（好(hǎo)想你✔σ∏↕(nǐ)紅(hóng)棗文(wén)化(huà☆©≈∑)節）、渠道(dào)（經銷商+專賣店(diàn)+加盟店(diàn)）等創  新，與傳統棗制(zhì)品企業(yè)進行(xí✔​ng)了(le)區(qū)隔，從(cóng)而成為(w∏​×èi)“中國(guó)上(shàng)市(shì)第一(y∏₹↔ī)棗”。成長(cháng)期的(de)家(jiā)族化(huà)↓↑企業(yè)，更多(duō)的(de)精力，應該放(fàng)在創新上(shàng)，通λ₹ λ(tōng)過産品創新、渠道(dào)創新、促銷及文(wén)化(huà)創新等≠ε，增強或提升自(zì)己的(de)核心競γ≠争力，為(wèi)企業(yè)快(kuài)速發展λ φ提供保障支持。

　　成熟期。這(zhè)裡(lǐ)所說(shuō)的(de)成熟期的(de)家(jiā)族化(h ←£‍uà)企業(yè)，是(shì)指規模型家(jiā)$ ↓族化(huà)企業(yè)，比如(rú)，銷售突破億元以上♥¥ ₽(shàng)的(de)企業(yè)。這(zhè)個(gè)階段的(de)企業(yè)©∏®✔，在産品策略上(shàng)，當以創新為(wèi)主導，同時(shí)，可(kě)以适當‍∑地(dì)将産業(yè)鏈向上(shàng)下(xià)遊延伸。比如(rú)，河(hé)南(nánδ✔ )華星集團作(zuò)為(wèi)一(yī)家(jiā)民(↕©π•mín)營企業(yè)，多(duō)年(∑™σ nián)來(lái)以面粉為(wèi)主業(​ε™♣yè)，但(dàn)為(wèi)了(le)控制(zh‍δì)整個(gè)供應鏈，增大(dà)盈利空(kφ₹€©ōng)間(jiān)，通(tōng)過采取“公司+農(nóng)戶+基地(dì)§∑”的(de)方式，不(bù)但(dàn)有(yǒu)效地(dì♦♣‍)控制(zhì)了(le)上(shàng)遊的(de) δ♥供應鏈條，而且還(hái)節約了(le)采購(gòu)成本，同時(sh‍↑↕í)，還(hái)向下(xià)遊精細加工(gōng)發展，借助面粉優勢，λφ生(shēng)産質優價高(gāo)的(de)生(shēng)态面Ω♥←條，取得(de)了(le)較好(hǎo)的(de)經濟效益。

　　價格上(shàng)，不(bù)應再走低(dī)端低(dī)價的(de)模式，而應該逐₽Ω漸向中高(gāo)檔方面發展，通(tōng)過改善産品結構，實現(xiàn)企業(yè)的(d$♥e)盈利保障。比如(rú)，某方便面公司在向規模化(hβ↕$≠uà)發展過程中，在競争對(duì)手大(dà)都(dōu)在做(zuò)低(dī)檔産品的♣​‌(de)的(de)時(shí)候，通(tōng)過對∞ α(duì)經銷商、營銷人(rén)員(yuán)進行(xíng)培訓引導，以及推廣中☆₩高(gāo)檔産品予以重獎等方式，引導大(dà)家(jiā)主推盈利産品，從(có≤×ng)而及早走出了(le)價格戰誤區(qū)，在規模與利潤方面±♦實現(xiàn)了(le)雙豐收。在渠道φδ (dào)方面，可(kě)以全渠道(dào)銷售，包括流通(tōngλ♥)渠道(dào)、現(xiàn)代渠道(dào)、團購(gòu)，以及日(rì)漸興起的(d$♣★∏e)互聯網渠道(dào)，實現(xiàn)最大(dà)限度與顧客接觸，讓産£ ‌>品能(néng)夠得(de)到(dào)最大(dà)化(huà)的(de)銷售。而Ω‌在促銷方面，一(yī)方面企業(yè)要(yào)制(zhì)定廣告計(jì)劃，不(bù)斷 €地(dì)提升品牌、品類尤其是(shì)新産品上(shà >ng)市(shì)推廣，持續塑造提升品牌、産品及企業(yè)的(de)知(zhī)名度，此外∏±∞(wài)，在促銷方面，盡可(kě)能(n≥₽éng)與競争對(duì)手形成差異，并堅持創新，擯棄同質化(huà)的(de)促£→×π銷方式，并要(yào)多(duō)參與一(yī)些(xiē)公益ε<★™、公關活動，樹(shù)立在顧客心目當中的(de)企業(yè)責任形象，增加品牌的(de)美(m‍♦ěi)譽度，讓企業(yè)經濟效益與社會(huì)效益同步發展。

　　當然，在這(zhè)個(gè)階段，家(jiā)族化ε×(huà)企業(yè)要(yào)放(fàng)棄一(yī)種不(bù)務實的(d≤​"e)“浮誇”做(zuò)法，比如(rú)，不(bù)顧實際地(§™dì)盲目大(dà)打廣告，或請(qǐng)形象代言人(rε→én)、擴張區(qū)域或建廠(chǎng)，隻有(yǒu)理(lǐ)性發展，民(mín)營家(j≠↔iā)族化(huà)企業(yè)才能(néng)遠(yuǎn)離(lσ₩≈í)短(duǎn)命的(de)厄運，從(cóng)而走上☆♣(shàng)基業(yè)長(cháng)青之路(lù×')。

　　家(jiā)族化(huà)企業(yè)隻有(yǒu)根據不(bù)同的(de)階段，采取不(♥<​Ωbù)同的(de)營銷策略，才能(néng)不(bù)東(d±₽λōng)一(yī)榔頭西(xī)一(yī)棒槌不(bù)講規律地(dì)運作(✔£$‌zuò)，才能(néng)科(kē)學發展λλγ，規避風(fēng)險，進而走上(shàng)大(dà)發展的(de)坦途。