在對(duì)市(shì)場(chǎng)進行(x®® íng)充分(fēn)的(de)調研，并将之形成制(zhì)度、規範，并且常态化(huà)§∏♣¥後，民(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(yè)就(jiù)要(y≥↔ào)因時(shí)、因地(dì)靈活制(zhì)定自(z♥☆ ±ì)己的(de)營銷策略，其實，在不(bù)同的(de)↕∏σ發展時(shí)期，其營銷策略往往也(yě)是(shì)不(bù)一(yī)樣的(de)， '‌從(cóng)縱向上(shàng)來(lái)看(kà₩≥§n)，可(kě)以分(fēn)三個(gè)階段，我們分(fēn)→©γΩ别予以論述。

　　創立期。很(hěn)多(duō)民(mín)營家(jiā)族化(h" uà)企業(yè)，最開(kāi)始，往往都(dōu)是(shì)≠‌≥從(cóng)熟悉的(de)行(xíng)業(∑★yè)開(kāi)始的(de)，這(zhè)也(yě)決定了(le)企業(yè)的(de)≤₹♦營銷策略必須是(shì)跟随策略，因為(wèi)企業(yè)≈↔®¶規模小(xiǎo)，獨立研發的(de)能(néng)力弱，企業(yè)需要(yào)擁≤✘有(yǒu)更敏銳的(de)嗅覺，及時(shíσ÷∏)洞察市(shì)場(chǎng)的(de)趨勢，捕捉到(dào)迎合未來(lái)消費≠≥(fèi)潮流的(de)産品，快(kuài)速跟進，也(yě)能(néng)分"δε(fēn)享與大(dà)企業(yè)一(yī)樣的(de)市(shì)場(chǎng¥σ)“紅(hóng)利”。

　　但(dàn)這(zhè)裡(lǐ)的(de)關鍵是(s  hì)，産品跟進，一(yī)定要(yào)快(♠♣φkuài)速，一(yī)定要(yào)在競品₩×'∏正打廣告或正熱(rè)火(huǒ)的(de)時(s‌←hí)候，快(kuài)速貼上(shàng)去(qù)，但(dàn)注意，跟随一(yī)定要(yàσ☆o)區(qū)别于假冒，打“擦邊球”不(bù)能(néng)以違法為(wèi)代價。同時(shí)→‍¶β，在價格上(shàng)，在保持不(bù)低(dī)于主導競品質量的(de)基礎上(shàngσ♥₹ )，價格可(kě)以略低(dī)（畢竟沒有(yǒu)更多(duō)的(de)廣告費(fèi)™β'↑用(yòng)）于競品，這(zhè)樣既能(néng)保證充足的(de)利潤，以積蓄力量研₩↓發新品，同時(shí)，又(yòu)能(néng)充分♥¶←∑(fēn)保證産品的(de)質量，避免以犧牲産品質量為(wèi)代價來(lái)參與市(φ∞≈'shì)場(chǎng)的(de)競争。在渠道(dào)≠®ε模式方面，此階段的(de)企業(yè)，可(kě)以采®"±'取代理(lǐ)或經銷制(zhì)，通(tōng)過借助經銷商的(de)力量，讓利于經銷商，實$"∏≥現(xiàn)産品最大(dà)化(huà)的(de)銷售。此↓≥外(wài)，盡可(kě)能(néng)避開(kāi)投入↕$&較大(dà)的(de)現(xiàn)代渠道(d•'ào)的(de)賣場(chǎng)、商超，多(dβπ←↓uō)做(zuò)一(yī)些(xiē)覆蓋面較廣的Ω↑ ‌(de)終端C、D類店(diàn)，在促銷方面，可(kě)以單獨拿(ná)Ω©÷‍出一(yī)個(gè)品類或單品，通(tōng)過特價、買贈等，給顧客 ÷以質優價廉或占便宜的(de)感覺，促進企業(yè)産品流轉∞♠♣π，實現(xiàn)産銷的(de)最大(dà)化(huà)，通(tōng)過規模效益，完成®←☆♦企業(yè)第一(yī)桶金(jīn)的(de)積累。

　　也(yě)有(yǒu)一(yī)些(xiē)民(m★αín)營家(jiā)族化(huà)企業(yè)借助“另類”的(d∏≈∏e)策略，而實現(xiàn)良好(hǎo)開(kāi)局的(deγα)。近(jìn)期筆(bǐ)者培訓的(de)遼甯望兒(ér)山(shān)酒業(yè)，∞Ω雖然成立才二三年(nián)的(de)時(shí)間(jiān)，但(dàn)通(tōn✔↔≈✔g)過與旅遊局合作(zuò)，将企業(yè)建成觀光(↕±§guāng)平台，并充分(fēn)挖掘和(h→£←é)塑造“心有(yǒu)大(dà)愛(ài)，望兒(ér)山(shān♠∑∑)酒”文(wén)化(huà)以及開(kāi)→♥γ±辦“酒器(qì)博物(wù)館”，讓企業(yè)成為(wè ♥i)旅遊當地(dì)必經的(de)一(yī)個(gè)風(fēng)景點，​λ并借助免費(fèi)參觀、品嘗，現(xiàn)場(chǎng)售賣等方式，實現(xiàn)了(le↑δ)宣傳、銷售一(yī)體(tǐ)化(huà)，企業(yè>β☆)形式蒸蒸日(rì)上(shàng)。跟随，是(shì)創立期家"λ✔(jiā)族化(huà)企業(yè)營銷策略的( ​de)主流，但(dàn)創新式做(zuò)法，也(yě)是(shì)快(kuài)速站(zhàn)α'穩腳跟，開(kāi)拓市(shì)場(chǎng)藍(ε×♠÷lán)海(hǎi)的(de)不(bù)可(kě)缺少(shǎo)∞φ​的(de)要(yào)素。

　　成長(cháng)期。度過了(le)生(shēng)存期的✘Ω↔(de)家(jiā)族化(huà)企業(yè)，在發展期，需要(yào)更好(hǎo)地(dì₩♠ )制(zhì)定能(néng)推動企業(yè)快(kuài)速發展的(d↑±"e)營銷策略。在産品方面，企業(yè)應該€ ♥©走“跟随+創新”模式，因為(wèi)一(yī)味地(dì)跟随，會(huì)讓企業(yè)迷失♠♥φβ方向，并逐漸會(huì)因為(wèi)産品透明(míng)，渠道(dào)÷✔重疊，而不(bù)斷地(dì)被擠壓利潤空(kōng)間(jiān)，甚至♣≈↓$會(huì)跌入價格戰的(de)泥潭，因此，發展期的(de)民'δ$(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(y趩)，在不(bù)斷地(dì)與領導品牌形成包裝、規格、口感或功能(néng)等方面的(d₩₹αe)差異化(huà)之外(wài)，還(hái)要(‌γ≠yào)想方設法從(cóng)品牌定位、技(jì)術(shù)、功能(nén✔σ ♠g)等層面實施創新，甚至能(néng)獨立創造$♣✔一(yī)個(gè)新品類，從(cóng)而切割出一(yī)片藍(lán)海(h₽δ₹γǎi)。

　　在定價層面，除了(le)繼續跟随主競品外(wàiεπε✔)，自(zì)己獨創的(de)品類則可(k•✘ě)以采取撇脂定價，即高(gāo)定價的(de)方式，謀取更高(gāo)的(de)利♦≤ 潤。在渠道(dào)方面，除了(le)流£≠通(tōng)渠道(dào)之外(wài)，為(wèi)了(le)樹(shù)立品牌形σ ↔γ象，則需要(yào)有(yǒu)選擇地(dì)進入一™∑(yī)些(xiē)商超渠道(dào)，甚至一(yī)些(xiē)特通(tōng)渠道(dào)，€≈±比如(rú)企事(shì)業(yè)單位團購απ¶♦(gòu)、學校(xiào)、軍隊等等，在促銷方面，要(yào)開(kāi)始有(yǒε α↔u)計(jì)劃地(dì)進行(xíng)品牌宣傳，要(yào)實現(xiàn)從(cóng)渠道÷★£(dào)驅動，到(dào)品牌驅動，這(zhè)個(gè)階♣‌₩∑段，除了(le)常規的(de)特價、買贈外(w∑↓ài)，還(hái)可(kě)以增加一(yī)些(xiē)諸如(rú)刮刮卡等終端拉動活動，舉•​±辦諸如(rú)路(lù)演、戲歌(gē)等文(w± $én)娛演出等活動促銷，以擴大(dà)聲勢，增加從(≈♦cóng)衆與傳播效果。

　　同時(shí)，企業(yè)應該重視(♣" ✔shì)客服工(gōng)作(zuò)，為(wèi)産品提供更多(duō)的(→ ±de)附加價值，重視(shì)客戶反映，尤其是(shì)要(yào)與顧↔₩客實現(xiàn)互動，及時(shí)了(le)解和(hé)發現(xiàn)←¥✔$他(tā)們的(de)需求，增加他(tā)們對(duì)企業(yè)及其品‍≥₽☆牌的(de)忠誠度，實現(xiàn)企業(yè)的(§•₩de)可(kě)持續良性發展。

　　“好(hǎo)想你(nǐ)”大(dà)棗現(xiàn)在家←§&(jiā)喻戶曉，這(zhè)家(jiā)曾經的(de)民​&∞<(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(yè)，為(wèi)了(le)擺脫同質化(huà)的(±εφde)困局，通(tōng)過包裝（做(zuò)成煙(yān)盒、口香糖式樣等）、功←§®能(néng)（送禮送大(dà)棗）、文(wén)化(huà)（好(hǎo)<↔≥想你(nǐ)紅(hóng)棗文(wén)化(huà)節）、渠道(dào)（經銷商+專賣店±>≠"(diàn)+加盟店(diàn)）等創新，δ$π與傳統棗制(zhì)品企業(yè)進行(xíng)了(le)區(q​∏→‌ū)隔，從(cóng)而成為(wèi)“‍♠♥§中國(guó)上(shàng)市(shì)第一(yī)棗”。成↓∏​Ω長(cháng)期的(de)家(jiā)族化(huà)企業(yè)，更多(duō)的(∏÷≠≈de)精力，應該放(fàng)在創新上(shàng)，通(tōng)過産品創新、渠道(d♣'♣♣ào)創新、促銷及文(wén)化(huà÷> ε)創新等，增強或提升自(zì)己的(de)核心競争力，為(w≠‌±èi)企業(yè)快(kuài)速發展提供保←Ωπ障支持。

　　成熟期。這(zhè)裡(lǐ)所說(shuō≠λβ♦)的(de)成熟期的(de)家(jiā)族化(huà)企業(yè♦ )，是(shì)指規模型家(jiā)族化(huà)企業(yè)，比如(rú)，銷售突λ€♣♥破億元以上(shàng)的(de)企業(yè)。這(zhè)$↕¥↑個(gè)階段的(de)企業(yè)，在産品策略上(shàng)，當以創新為(wèi)主導，α£同時(shí)，可(kě)以适當地(dì)将産業(yè)鏈向上(sh≈'✘àng)下(xià)遊延伸。比如(rú)，河(hé)南(nán)華星集團作(zεπuò)為(wèi)一(yī)家(jiā)民(mín)營¶$↕企業(yè)，多(duō)年(nián)​≥∑ε來(lái)以面粉為(wèi)主業(yè)，但(dàn)為(wèi)了(le)控≠©"↕制(zhì)整個(gè)供應鏈，增大(dà)盈利空(kōng)間(jiāα≤n)，通(tōng)過采取“公司+農(nóng)戶+基地(dì)”的(de)方式，不(bù)但('¥dàn)有(yǒu)效地(dì)控制(zhì)了(le)上(shàngγ★¥®)遊的(de)供應鏈條，而且還(hái)節約了(le)采購(gòu)成本，同時(shí≥α)，還(hái)向下(xià)遊精細加工(gōng)發展，借助面粉優←↑勢，生(shēng)産質優價高(gāo)的(de)生(shēng)态面條，取得₹¥↔(de)了(le)較好(hǎo)的(de)經濟效益。

　　價格上(shàng)，不(bù)應再走低(dī)端低(dī)價的(de)模式♥₩<，而應該逐漸向中高(gāo)檔方面發展，通(tōng✘')過改善産品結構，實現(xiàn)企業(yè)的(de) '盈利保障。比如(rú)，某方便面公司在向規模化(huà)發展過程中，在競争對(duì)手大(dà"')都(dōu)在做(zuò)低(dī)檔産品的(de)的(d÷&e)時(shí)候，通(tōng)過對(duì)經銷商、營銷人(rén)員(yuε←✘án)進行(xíng)培訓引導，以及推廣中高÷¶§∏(gāo)檔産品予以重獎等方式，引導大(dà)家(jiā)主推盈利産品，↔<從(cóng)而及早走出了(le)價格戰✔™♦誤區(qū)，在規模與利潤方面實現(xiàn)了(le)雙豐收。在渠道(dào)方面，可(k ₽ ©ě)以全渠道(dào)銷售，包括流通(tōng)渠道(dào)、現(xiàn)←×<代渠道(dào)、團購(gòu)，以及日(rì)☆♦漸興起的(de)互聯網渠道(dào)，實現(λ§xiàn)最大(dà)限度與顧客接觸，讓産品能₽★(néng)夠得(de)到(dào)最大(dà)↕☆‍§化(huà)的(de)銷售。而在促銷方面，≠"÷®一(yī)方面企業(yè)要(yào)制(zhì)定廣告計(jì)劃，不(bù)斷地£¥(dì)提升品牌、品類尤其是(shì)新産品上(shàng)市(shì)推廣，持續塑造±✔β提升品牌、産品及企業(yè)的(de)知(zh¥ ↕ī)名度，此外(wài)，在促銷方面，盡可(kě)能(néng)與競争對(duì)手形成差異，并≥γ&ε堅持創新，擯棄同質化(huà)的(de)促銷方式，并要(yào)多(®↕duō)參與一(yī)些(xiē)公益、公關活動，樹(shù)立在顧客心£€目當中的(de)企業(yè)責任形象，增加品牌的(de)美(měi)譽度∞®γσ，讓企業(yè)經濟效益與社會(huì)效益同步發展。φ±£↕

　　當然，在這(zhè)個(gè)階段，家(jiā)族化(huà)企業(yè)要(yà <‌o)放(fàng)棄一(yī)種不(bù)務實的(de)“浮←   誇”做(zuò)法，比如(rú)，不(bù)顧實際地(dì)盲目大(dà)打廣告，或↕↑請(qǐng)形象代言人(rén)、擴張區(qū)域或建廠(chǎng)，隻有(y↔πǒu)理(lǐ)性發展，民(mín)營家(jiā)族化(huà)企業(yè)©$才能(néng)遠(yuǎn)離(lí)$→₽短(duǎn)命的(de)厄運，從(cóng)而走上(shàng)♥®基業(yè)長(cháng)青之路(lù)。

　　家(jiā)族化(huà)企業(yè)隻有(yǒu)根☆φ'₩據不(bù)同的(de)階段，采取不(bù)同的(dδ™‌e)營銷策略，才能(néng)不(bù)東(dōng)一(yī)榔頭西'>•≥(xī)一(yī)棒槌不(bù)講規律地(dì)運作(zuò)，才能(néng)科(kē↑γ)學發展，規避風(fēng)險，進而走上(shàng)大(dà)發展的(de •÷♥)坦途。